CP: Die Einstufung der Partner in den Programmen der Hersteller ist generell immer noch sehr stark gekoppelt an die Produktumsätze, die der Partner erwirtschaftet. Gleichzeitig wollen diese Hersteller Partner für den Vertrieb ihrer Cloud-Lösungen gewinnen, obwohl damit zwangsweise ein Rückgang der Produktumsätze verbunden ist. Insofern widersprechen die Partnerprogramme den Zielen, die die Hersteller mit ihren Cloud-Lösungen verbinden. Wie sehen Sie die Lage?
Dressen: Ich denke, dass die Cloud-Thematik insgesamt maßlos überschätzt wird - dahingehend, welche Erlösquellen und Services am Ende innerhalb eines bestimmten Zeitraums angeboten werden können. Das ist in unserer Industrie häufig so: Es gibt neue Entwicklungen, und alle behaupten, damit lasse sich richtig viel Geld sparen und das wird sich sofort durchsetzen.
Dem gegenüber aber steht natürlich, dass in allen Unternehmen bereits Infrastrukturen stehen. Und keiner wirft diese Infrastruktur einfach weg, weil es mit der Cloud billiger wird - ebenso wenig, wie man sein Auto wegschmeißt, nur weil das neue Modell weniger Benzin verbraucht. Denn die Investition in das neue Modell lohnt sich nur, wenn sich die alte Investition schon bezahlt gemacht hat. Also werden die bestehenden Infrastrukturen so lange genutzt, bis sich diese amortisiert hat. Das ist doch auch der Grund, weshalb 50 Prozent der Unternehmen noch immer XP einsetzen - es funktioniert, und weshalb sollten sie umrüsten?
CP: Und trotzdem investieren Sie mit der TD Cloud Lösung in dieses Geschäft…
Dressen: Der Prozess, in die Cloud zu gehen, wird viel länger dauern, als anfangs angenommen. Und welche Bereiche tatsächlich in die Cloud ausgelagert werden, ist eine zweite Diskussion. Das Problem der Hersteller: Einige haben gigantische Investitionen in die Cloud getätigt, beispielsweise in die Rechenzentren, und jetzt nutzt es kaum jemand. Das wird dazu führen, dass diese Lösungen zu einem vollkommen ruinösen Preis angeboten werden, weil alle ihre gigantischen Rechenzentrums-Kapazitäten auslasten müssen. Dort, wo die Cloud sehr schnell zum Zug kam - im Consumer-Umfeld - ist das eine andere Geschichte, denn im Consumer Bereich werden die verschiedenen Cloud Services bereits kräftig genutzt.
(rb)