Wettkampf Verkauf

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

31.03.2008


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen
Spitzensportler und Topverkäufer haben vieles gemeinsam. Verkaufstrainer Ingo Vogel, ehemaliger Gewichtheber schildert, was Verkäufer von Top-Athleten lernen können.

Im Sport arbeiten die Athleten oft monate-, teils sogar jahrelang auf einen einzigen Wettbewerb hin - seien dies die Deutschen Meisterschaften oder gar die Olympiade. Wenn sie bei diesem einen Ereignis nicht ihr Können zeigen, dann war alle Vorbereitung umsonst. Und nicht nur dies. Sie werden vielfach sogar als Nieten abgestempelt, selbst wenn sie im Training regelmäßig Top-Leistungen gezeigt haben. Was können Verkäufer - ob sie nun Kapitalanlagen, Immobilien, Dienstleistungen oder Investitionsgüter verkaufen - also von Profi-Sportlern lernen?

Talent gehört dazu…

Wer sich zum Läufer eignet, hat nicht automatisch das Zeug zum guten Schwimmer. Ohne ein gewisses Talent kann man in keiner Sportart absolute Spitze werden, auch wenn sie sich noch so sehr bemühen. Das gilt ebenso für den Verkauf. Menschen, die davor zurückschrecken auf andere Menschen zuzugehen und sich lieber hinterm Schreibtisch verbarrikadieren, sollten nicht den Verkäufer-Beruf wählen. Denn selbst mit hartem Training werden sie maximal gute Verkäufer werden, doch Verkaufs-Asse werden sie nie.

... reicht alleine aber nicht aus

Das heißt aber nicht, dass diejenigen mit dem größten Talent automatisch die Besten werden. Im Gegenteil: Sowohl im Sport als auch im Berufsleben versinken gerade die Top-Talente oft irgendwann im Mittelmaß.

Ihnen fallen am Anfang die Erfolge in den Schoss. Deshalb neigen viele zur Überheblichkeit und Selbstüberschätzung. Sie übersehen, dass das Talent stets nur die Basis für den Erfolg bildet kann. Wird es nicht gepflegt und ausgebaut, verkümmert es. Und für diese meist jahrlange Plackerei sind sich viele begnadete Talente zu schade. Schließlich ist das tägliche Training oft langweilig und monoton. Doch ohne dieses regelmäßigen Mühen kann man weder die eigene Leistung steigern noch dafür sorgen, dass einem gewisse Abläufe in Fleisch und Blut übergehen. So wie zum Beispiel beim Gewichtheben folgender Prozess: Hantel anpacken, auf Brusthöhe wuchten und über den Kopf stoßen. Wer diesen Ablauf nicht automatisiert, wird nie ein guter Gewichtheber.

Ähnlich ist es im Verkauf. Auch hier genügt es beispielsweise nicht zu wissen, wie man einem Kunden ein Angebot schmackhaft macht: Erst ermitteln, was dem Kunden wichtig ist und anschließend mit diesen Informationen das Angebot so präsentieren, dass dieser denkt: "Genau das muss ich haben". Dieses Übersetzen muss der Verkäufer immer wieder üben - im stillen Kämmerchen und in der "Wettkampfsituation", also im Kontakt mit Kunden.

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