Update des Partnerprogramms

Neue Impulse für den Palo Alto-Channel

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Karl Soderlund, Senior Vice President Worldwide Channels bei Palo Alto Networks, will seinen Partnern helfen, durch mehr Beratungsleistungen und mehr Managed Services die Loyalität ihrer Kunden zu erhöhen. Der Gesamtumsatz mit Palo Alto-Produkten soll dadurch auch wachsen.
"Wir wollen es unseren Partnern ermöglichen, einen holistischen Ansatz zu verkaufen", fasst Karl Soderlund, Senior Vice President Worldwide Channels bei Palo Alto Networks, die jüngsten Änderungen am Partnerprogramm zusammen.
"Wir wollen es unseren Partnern ermöglichen, einen holistischen Ansatz zu verkaufen", fasst Karl Soderlund, Senior Vice President Worldwide Channels bei Palo Alto Networks, die jüngsten Änderungen am Partnerprogramm zusammen.
Foto: Palo Alto Networks

Palo Alto Networks hat sein Partnerprogramm nach gut einem Jahr einer weiteren Erneuerung unterzogen. Die Änderungen fallen moderater aus als 2019. Damals musste nach den Übernahmen von Evident.io, Aperture und Redlock die neue Cloud-Ausrichtung des Unternehmens im Partnerprogramm abgebildet werden. Mit dem aktuellen Update soll dagegen der damals eingeschlagene Weg nur feinjustiert werden.

Denn insgesamt hält Karl Soderlund, Senior Vice President Worldwide Channels bei Palo Alto Networks, im Gespräch mit ChannelPartner die damals vorgenommene Weichenstellung für richtig und erfolgreich. Ziel sei es gewesen, die Profitabilität der Partner zu erhöhen - und das hätten viele verstanden und mitgemacht. "Wir hatten recht konservative Erwartungen, die aber bei Weitem übertroffen wurden", so Soderlund. Palo Alto Networks habe nun insgesamt 5.000 aktive Partner weltweit, 400 davon hätten ihren Umsatz mit Palo Alto Networks verdoppelt, die Bestellungen über Partner insgesamt seien um 70 Prozent gestiegen.

Mehr Partner enger an Palo Alto Networks binden

"Wir sind stolz auf das Erreichte, wollen uns aber nicht auf den Lorbeeren ausruhen", versichert Soderlund jetzt jedoch. Daher habe man noch mehr Möglichkeiten geschaffen, wie Partner mit Services ihre Umsätze erhöhen und profitabler werden können. Ziel ist es dabei natürlich, die Partner enger an sich zu binden und sie auch dazu zu bewegen, den Schwerpunkt ihrer Tätigkeit stärker auf den Hersteller zu legen.

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Dabei will er ihnen unter anderem mit diversen Materialien (Blueprints, Playbooks, Architekturvorlagen) helfen. Die sollen Systemhäuser dabei unterstützen, sich bei den Kunden nicht mehr nur als Verkäufer und Implementierungspartner, sondern als Begleiter bei der Entwicklung und Umsetzung einer Security-Strategie zu positionieren.

Das wird auch von der Produktstrategie von Palo Alto Networks unterstützt. Die ist in den vergangenen Jahren deutlich breiter geworden und beschränkt sich längst nicht mehr nur auf Firewall-Technologien, sondern umfasst auch die Absicherung von Endgeräten und Cloud-Diensten. Damit der breitere Ansatz nicht zu komplex wird, hält Soderlund Automatisierung und Standardisierung für wichtig - beides Bereiche, in denen sowohl der Hersteller als auch die Branche generell große Fortschritte machen.

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Um den sich wandelnden Anforderungen der Kunden an Abrechnungsmodalitäten Rechnung zu tragen, hält Palo Alto Networks kein spezielles Unterstützungsprogramm bereit. Hier sei man aber flexibel genug, um bei Bedarf zu reagieren, versichert Soderlund. Vieles werde ohnehin schon über die Distributoren, zum Beispiel Exclusive Networks, und deren Finanzierungsangebote abgedeckt.

Für neue Partner ist Palo Alto Networks laut Soderlund "jederzeit offen". Man sie da aber "sehr selektiv": "Angesichts des Wachstums mit den bisherigen Partnern sind wir gut aufgestellt. Denen fühlen wir uns natürlich auch zuerst verpflichtet."

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