Vertriebsleiter Thomas Muschalla

Nfon will weiter wachsen

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Patrick Hagn hat bis November 2019 das Competence Center Video geleitet. Er war zuständig für alle Videos auf Computerwoche, CIO und Channelpartner.

2016 ist der Cloud-TK-Anbieter Nfon um sagenhafte 44 Prozent gewachsen, und dieses Wachstum soll auch 2017 weiter gehen. Wie, das erzählt uns Thomas Muschalla, Vice President Sales.

Herr Muschalla, im Juli 2016 hat Nfon-CEO Hans Szymanski angekündigt, 2017 um 30 bis 40 Prozent wachsen zu wollen. Wie wollen Sie diese Wachstumsrate erreichen? Und welche Rolle spielt dabei der Channel?

Muschalla: 39 Prozent organisches Wachstum sogar! Da haben wir uns ordentlich was vorgenommen, aber diese Wachstumsrate ist realistisch. Wir werden neue Mitarbeiter einstellen, bei der Personalstärke wollen wir um ein Drittel wachsen auf dann rund 230 Mitarbeiter. Das ist auch notwendig, denn mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa.

Und natürlich spielt der Channel hierbei eine essentielle Rolle, den der Channel ist unser Vertriebskanal - und das nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Ländern. In Deutschland müssen wir die Kommunikation mit unseren Channel-Partnern intensivieren.

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Viele klassische IT-Dienstleister scheuen den Einstieg ins Telefonie- und UCC-Geschäft. Inwiefern sind diese Berührungsängste noch berechtigt? Ist es in Zeiten von Cloud & Co. nicht relativ einfach, ins TK- und UCC-Business einzusteigen?

Muschalla: Zum Teil kann ich diese Berührungsängste schon nachvollziehen, doch in der Cloud sind all die vorgeschobenen Vorbehalte unbegründet. Denn in der Cloud können wir viele neue zusätzliche, bisher vom IT-Dienstleister nicht angebotenen Services zur Verfügung stellen, zum Beispiel die Telefonie. Darüber bekommt der IT-Dienstleister einen leichteren Zugang zu Neukunden, denen er danach sein gesamtes IT-Services-Portfolio anbieten kann.

Thomas Muschalla, Vertreibsleiter bei Nfon: "Mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa."
Thomas Muschalla, Vertreibsleiter bei Nfon: "Mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa."

Bis Ende 2018 möchte die Deutsche Telekom alle Kunden auf IP-Telefonie umstellen. Viele dieser Kunden sehen diese Migration mit Sorge. Oft bestehen falsche Vorstellungen über die Schwierigkeiten beim Umstieg. Warum bietet die All-IP-Migration insbesondere für Partner aus dem IT-Umfeld eine große Chance?

Muschalla: Nur wenn der Kunde Beratungsbedarf verspürt, dann kann ich mit ihm ein Gespräch führen. Und dieses erste Gespräch mit dem Kunden ist die Grundlage für jedes Geschäft, das ich mit diesem Kunden abwickeln kann.

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Und worauf sollten IT-Dienstleister bei diesem Beratungsgespräch mit ihrem Kunden besonders achten?

Muschalla: ... dass es tatsächlich ein Beratungsgespräch und keine Verkaufsveranstaltung wird. Es gilt den Kunden ernst zu nehmen und zu erfahren, wo ihn der Schuh drückt. Kunden informieren sich schon im Vorfeld des Gesprächs über mögliche Lösungen ihrer Probleme in ihren Geschäftsprozessen. Diese Kunden kommen oft mit ganz konkreten Forderungen auf die Partner zu.

Das komplette Gespräch mit Nfon-Manger Muschalla als Video

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