Digitalisierungsprojekte bei Kunden

Partner fürs Leben

Marc Müller ist Channel-Chef bei VMware Deutschland.
Es ist durchaus möglich, als IT-Dienstleister seine Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg zu begleiten - Projekte zur Digitalen Transformation können die Kundenbindung zusätzlich stärken.
Partnerschaft bedeutet im besten Fall, seinen Kunden ein Leben lang zur Seite zu stehen.
Partnerschaft bedeutet im besten Fall, seinen Kunden ein Leben lang zur Seite zu stehen.
Foto: Pressmaster - shutterstock.com

"Investition in Innovation" lautet das Motto, wenn es darum geht, ein Unternehmen bei seiner digitalen Transformation zu unterstützen. Um diesen Prozess bildlich darzustellen, möchte ich den Vergleich einer digitalen Fabrik heranziehen. Wieso? Hierbei geht es nicht nur darum, eine völlig neue Fabrik zu erstellen. Nein, es geht vor allem auch darum, das alte Fabrikgebäude zu modernisieren und den neuen Gegebenheiten anzupassen, es ist also ein Prozess.

Digitalisierungsprojekte richtig planen

Ein gut aufeinander abgestimmtes Projektmanagement kann über den Erfolg des Projekts entscheiden: Alle Beteiligten müssen einwandfrei parallel arbeiten können, sodass möglichst wenig bis gar kein Leerlauf entsteht. Außerdem müssen sie auch auf unvorhergesehene Gegebenheiten, wie sie bei solch einem Projekt des Öfteren eintreten können, vorbereitet sein und flexibel reagieren können. Und hier lässt sich der Bogen zu einer "Customer Journey" spannen: Sie ist geprägt von agilem und flexiblem Arbeiten, das sich über einen längeren Zeitraum erstreckt, vergleichbar mit dem Bauprojekt.

Ein erfolgreiches Projektmanagement bei der Fabrikmodernisierung wirkt sich langfristig gewinnbringend auf alle am Bau beteiligten Partner aus. Ist der Bauherr mit der geleisteten Arbeit zufrieden ist, wird er auch bei späteren Reparaturen, Renovierungen oder Umbauten auf die Partner zurückgreifen, mit denen er gute Erfahrungen gemacht hat, und diese auch weiterempfehlen. Zu tun gibt es schließlich immer etwas.

Wieso hole ich hier so weit aus?

Ich möchte mit dem anfangs beschriebenen Bild verdeutlichen, wie wichtig ein gut funktionierendes Projektmanagement und ein verlässliches Netzwerk sind. Über die Jahre gewachsene, verlässliche Partnerschaften sind gerade in diesen Zeiten wichtig wie nie. So geht es einem Unternehmen mit seiner IT-Infrastruktur doch ähnlich wie dem Häuslebauer. Die IT-Infrastruktur setzt sich aus so vielen Bereichen zusammen und für fast alles gibt es verschiedene Hersteller, Experten und Dienstleister. Wie wichtig sind da ein gutes Projektmanagement und ein perfekt orchestriertes Zusammenspiel der einzelnen Parteien bzw. Service Partner.

Dass hierfür die Rahmenbedingungen stimmen, dafür müssen unter anderem die Bauunternehmer - übertragen auf die Welt der IT - die Hersteller sorgen.

Langlebige Partnerschaft - uch über das Projektende hinweg

Wichtig ist mir dabei aber zu betonen, dass sich die Partner nicht als Auftragsempfänger verstehen, die nach erfolgter Implementierung die Rechnung schicken und sich verabschieden. Nein, Partnerschaft bedeutet im besten Fall, seinen Kunden ein Leben lang zur Seite zu stehen und die Unternehmen auf ihrer digitalen Reise nicht nur zu begleiten, sondern proaktiv zu beraten.

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Partner sein bedeutet Berater auf Augenhöhe und durch die gleichzeitige Vernetzung mit verschiedenen Herstellern immer einen Schritt voraus sein. Als Lösungsanbieter und Problemlöser ist es die Aufgabe der IT-Beratungshäuser und Service Provider, im Technologie-Dschungel stets den Überblick zu behalten, um sich beim Kunden langfristig als Implementierungspartner für die gesamte Lebensdauer der "Customer Journey", die keinen End-Zustand hat, zu etablieren. Die Hersteller wiederum haben die Pflicht, alles in ihrer Macht stehende zu tun, damit es den Service Providern so einfach wie möglich gemacht wird, hier den Überblick zu behalten.

Durch erfolgreiche Partnerschaften lässt sich die eigene Gewinnquote um über 40 Prozent steigern, Verkaufszyklen beschleunigen und letzten Endes der Kundenerfolg ausbauen. Doch es kommt nicht nur auf die Vernetzung der Partner untereinander an. Der Bauunternehmer ist derjenige, der gerade zu Beginn eines neuen Projekts die Weichen stellt. Es kommt nicht nur darauf an, dass er sich auf die beteiligten Projektpartner verlassen kann.

Kunde vertraut Systemhaus, Systemhaus vertraut Hersteller

Nicht weniger wichtig ist es, dass sich die Partner auch auf den Hersteller verlassen können. Übertragen auf die IT-Landschaft: Die Projektpartner müssen sich darauf verlassen, dass die Hersteller das richtige Fundament legen, anständige Ware liefern - sei es in Form von Soft- oder Hardware. Die Hersteller müssen stets beste Qualität garantieren, denn die Service Provider stehen meist in erster Reihe, sprich in direkter "Schusslinie" des Kunden.

Außerdem verpflichten sich die Hersteller, durch Forschung und ständigen Fortschritt regelmäßig technische Innovationen zu liefern, um so den Partnern einen permanenten Geschäftsfluss zu ermöglichen. Dabei ist ein enger, bidirektionaler Austausch wichtig, damit die Partner das Feedback ihrer Kunden an die Hersteller zurückspielen und diese adäquat darauf reagieren können.

Dies ermöglicht die Einbindung der Partner in alle Stadien des Lebenszyklus: Evaluierung, Design, Entwicklung, Implementierung sowie anschließende Folgeprojekte. Durch solch enge Kooperationen kann das komplette Leistungsspektrum mit einem profunden Verständnis für die Geschäftsmodelle der Kunden und dem Know-how von Multi-Cloud-Spezialisten, App-Entwicklern und Service-Experten vereint werden. Und dann sind Partnerschaften fürs Leben keine Utopie mehr.

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