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Ein gutes Jahr nach Start des Telekom-Exklusivpartner-Programms 2.0

Telekom-Partner setzen das neue Shop-Konzept erfolgreich um

Dr. Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Das „Exklusivpartner-Programm 2.0“ der Deutschen Telekom startete 2016. Nach über einem Jahr hat Telekom die Exklusivpartner zu ihrer Zufriedenheit mit der Initiative befragt.

25 Händler, die ihren neuen Shop seit mindestens zwei Monaten betreiben, nahmen an der Umfrage der Deutschen Telekomteil. Wichtigstes Ergebnis der Erhebung: Eine deutliche Mehrheit der Exklusivpartner, nämlich 72 Prozent von ihnen, befürwortet das neue Konzept: "Im Schnitt konnten diese Partner ihren Festnetzumsatz um zehn und ihre Mobilfunk-Erlöse sogar um 15 Prozent erhöhen", sagte Bijan Esfahani, Leiter Telekom Partner bei derDeutsche Telekom Privatkunden-Vertrieb GmbH. Die Teilnahme am neuen Partnerprogramm betrachten die Fachhändler als Chance zur Umsatzsteigerung und Imageverbesserung. Keiner der Exklusivpartner bereut seine Entscheidung und sie alle würden jederzeit wieder das neue Shop-Konzept realisieren.

Bei der Eröffnung des ersten Telekom-Exklusivpartner-Shops im Sommer 2016 (v.l.n.r.): Saskia Schulte-Schlütermann von TMC Sauerland, Bijan Esfahani, Leiter Indirekter Vertrieb und Service Telekom D, Heike Hammeke, Geschäftsführerin TMC Sauerland, Karin Kranz, Leiterin Handelsmarketing Telekom Shop Vertriebsgesellschaft, Petra Lang, Regionalleiterin Indirekter Vertrieb und Service Telekom D Foto: Telekom
Bei der Eröffnung des ersten Telekom-Exklusivpartner-Shops im Sommer 2016 (v.l.n.r.): Saskia Schulte-Schlütermann von TMC Sauerland, Bijan Esfahani, Leiter Indirekter Vertrieb und Service Telekom D, Heike Hammeke, Geschäftsführerin TMC Sauerland, Karin Kranz, Leiterin Handelsmarketing Telekom Shop Vertriebsgesellschaft, Petra Lang, Regionalleiterin Indirekter Vertrieb und Service Telekom D Foto: Telekom
Foto: Telekom

Bei dem neuen Shop-Konzept ging es um eine "erlebnisorientierte Produktpräsentation" oder wie Karin Kranz, Leiterin Shop Management bei der Deutsche Telekom Privatkunden-Vertrieb GmbH betont, um "emotionale Inseln, die mittels eingehender Beratung und Digitalisierung ein persönliches Kundenerlebnis zum Ausprobieren wie Zuhause bieten".

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Doch auch rein digitale Elemente flossen in das neue Shop-Konzept ein. Besonders häufig und gerne wurde von den Exklusivpartnern die Online -Terminvereinbarung angenommen, also die den Kunden eingeräumte Möglichkeit, online einen festen Beratungstermin mit dem Verkäufer auszumachen. "Das spart Wartezeit und sorgt für hohe Kundenzufriedenheitswerte", betont Esfahani. Und wenn dann der Verkäufer auch noch mit hoher Beratungskompetenz punkten kann, kommen immer mehr Kunden in den Shop. "Das sind die Vorteile des stationären Handels", so Kranz ChannelPartner gegenüber. "Diese neuen Shops unserer Partner werden auch deswegen überdurchschnittlich häufig von Neukunden aufgesucht", ergänzt Esfahani.

Bijan Esfahani, Leiter Telekom Partner bei der Deutsche Telekom Privatkunden-Vertrieb GmbH: "Mit dem Fortschritt und dem Feedback unserer Partner sind wir sehr zufrieden."
Bijan Esfahani, Leiter Telekom Partner bei der Deutsche Telekom Privatkunden-Vertrieb GmbH: "Mit dem Fortschritt und dem Feedback unserer Partner sind wir sehr zufrieden."
Foto: Deutsche Telekom

Dabei sind die mit der Umgestaltung oder gar der Neukonzeption des Shops verbundenen Kosten schon beträchtlich: zwischen 10.000 und 25.000 Euro, zum Teil sogar darüber. Und dann gibt es auch noch eine Anlaufphase von durchschnittlich einem halben Jahr, bevor das neue Konzept wirklich greift und die Verkäufer eine höhere Abschlussquote erzielen, da kann sich der Return on Invest (RoI) schon über mehrere Jahre hinziehen.

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Dennoch, immer mehr Telekom-Partner drängen darauf, das neue Shop-Konzept umsetzen zu dürfen. Doch die Deutsche Telekom nimmt hier nicht jeden Händler in das Partnerprogramm auf, sondern prüft vorab, ob sich der Kandidat dafür überhaupt eignet. "Es gibt zum Teil längere Vorgespräche, der Business Case muss gegeben sein, wir wählen die richtigen Partner aus", so Esfahani.

Stand Ende 2017 werden rund 60 Telekom-Partner mit dem neuen Shop-Konzept aufwarten können. "Bis Ende 2018 wollen wir etwa 50 weitere Exklusivpartner 2.0 sowie 30 Fachmärkte im neuen Programm umgesetzt haben", äußert Esfahani seine Ziele zum Neuen Jahr. Er gibt auch ChannelPartner gegenüber ehrlich zu, dass nicht all seine Erwartungen 2017 erfüllt wurden. Für 2018 peilt er eine 30prozentige Umsatzsteigerung in den neuen Shops an.

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Dabei nimmt er selbstverständlich die Anregungen der Partner ernst und er möchte das neue Shop-Konzept so ergänzen, dass der Handel dadurch gestärkt wird und sich seine Zukunftsfähigkeit bewahrt. "Unser neues Konzept richtet den Handel auch auf künftige Kundenanforderungen aus, und es integriert die verschiedenen Absatzkanäle", so schließt Kranz ihre Ausführungen zum einjährigen Bestehen des "Exklusivpartner-Programms 2.0".

Esfahani erwähnt noch das "Mystery Shopping" der Deutschen Telekom bei den 60 angeschlossenen "Partnern 2.0". Und auch aus diesen Aktivitäten gewann der Carrier eindeutige Erkenntnisse: "Das Beratungsniveau in diesen neuen Shops ist sehr hoch, beinahe so hoch wie in unseren eigenen Flagship-Stores, und das trotz im Vergleich dazu geringerer Verkaufsfläche", lobt der Channel-Chef seine ausgewählten Partner.

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