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Vertriebspartnerschaften sind ein Trumpf für jedes Unternehmen. Der Channel hat einen etablierten Kundenstamm und in der Regel eine größere Reichweite als das eigene Vertriebsteam. Zudem hat er Einfluss auf den Ruf der Marke und Produkte und kann eine gute Customer Experience in einer größeren Zahl von Märkten und Anwendungsfällen bieten.
Aber eine Vertriebspartnerschaft ist wie jede andere Beziehung: Sie muss angemessen gepflegt werden. Beide Partner müssen die gleichen Ziele verfolgen und einander vertrauen. Eine starke Vertriebspartnerschaft geht nur so weit, wie ein Unternehmen bereit ist, sich zu engagieren. Dafür gibt es drei grundlegende Punkte, die eigentlich kein Geheimnis sind - und dennoch viel zu oft ignoriert werden.
Zeit und Wissen investieren
Der Direktvertrieb ist der wichtigste Umsatzträger eines Unternehmens. Er muss daher über ein umfassendes Produktverständnis verfügen. Die Mitarbeiter erhalten alle für ihre Arbeit wichtigen Hintergrundinformationen, um erfolgreich Deals abzuschließen. Dazu gehören die neuesten Produktdetails, Profile der idealen Kunden, Marketingmaterialien und Schulungen.
Diesen Ansatz sollte man genau so auch bei den Vertriebspartnern verfolgen. Sie sind wie eine Erweiterung des eigenen Vertriebsteams zu behandeln und brauchen die gleiche Aufmerksamkeit, die gleichen Materialien und Ressourcen. Für Drittanbieter ohne fundierte Produktkenntnisse ist es sogar noch wichtiger, dass sie zu 100 Prozent mit allem ausgestattet sind, was sie für den Verkauf benötigen.
Im Gegensatz zum eigenen Vertriebsteam, das sich nur mit den eigenen Produkten befasst, vertreiben Channel-Partner mehr als nur ein Produkt eines Unternehmens. Häufig haben sie Konkurrenzprodukte im Angebot. Aber je mehr Schulungen und Unterstützung sie von einem Unternehmen über Produkte und Services erhalten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Marke stärker beworben wird.
Es geht jedoch um mehr als das. Viel Zeit in die Partnerschaft investieren heißt, sich von der Masse abzuheben. So zeigt etwa ein wöchentliches Treffen mit den Vertriebspartnern, bei dem Produkt- oder Unternehmensneuheiten vorgestellt werden, dass man die Geschäftsbeziehung ernst nimmt und langfristig zusammenarbeiten möchte.
Eine weitere Möglichkeit, Partnerschaften zu pflegen: Zur Stelle sein, wenn man gebraucht wird. Das kann bedeuten, dass man eine Einladung annimmt, um auf einem Branchenevent einen Vortrag zu halten, gelegentlich an einem gemeinsamen Abendessen teilnimmt - oder ganz einfach auf einen Kaffee vorbeischaut, wenn man gerade in der Stadt ist. Solche Aktivitäten steigern zwar nicht sofort den Umsatz. Aber sie tragen dazu bei, die Beziehung zu den Vertriebspartnern mit der Zeit zu festigen.
Die stärksten Partnerschaften sind nie nur rein geschäftlich. Genauso wie es hilfreich sein kann, einem Namen ein Gesicht zu geben, sorgt auch eine Beziehung zu einem Produkt und Unternehmen dafür, dass ein Vertriebsteam es stärker in den eigenen Fokus rückt.
Anreize schaffen
Die richtigen Anreize sind eine weitere Möglichkeit, den Vertriebskanal zu motivieren. Natürlich kann man einfach Geldprämien bieten, aber hier muss der Betrag laufend erhöht werden, um die Motivation der Partner langfristig aufrechtzuerhalten. Und selbst dann kann die Begeisterung für einfache Geldprämien mit der Zeit nachlassen.
Es lohnt sich, über den Tellerrand hinauszudenken, etwa mit attraktiven Sachprämien. Beispiel: Der erste Verkäufer, der bis zum Ende des Quartals ein bestimmtes Umsatzziel erreicht, gewinnt eine exklusive Urlaubsreise für zwei Personen zu einem Ziel seiner Wahl.
Die Vertriebspartner sollen Produktangebote noch besser verstehen? Die Lösung: Schulungen mit anschließender Zertifizierung. Wenn 100 Prozent des Verkaufsteams die Schulung absolviert haben, kann man für dieses ein Abendessen in einem exklusiven Restaurant organisieren, um die Leistung der Gruppe zu honorieren.
Belohnungen zeigen, dass man wirklich in den Erfolg der Partnerschaft investiert. Und wenn man über einen längeren Zeitraum mit bestimmten Vertriebspartnern zusammenarbeitet, weiß man auch, welche Art von Benefits als Motivation geschätzt werden - ein riesiger Vorteil für langfristiges Engagement.
Flexibilität zeigen
In jeder langfristigen Beziehung gibt es Höhen und Tiefen. Irgendwann kommt es möglicherweise zu Konflikten, und deren Lösung braucht Geduld und Flexibilität. Es lohnt sich, ein offenes Ohr zu haben und auf das Feedback des Partners zum Verkaufsförderungsmaterial, zur Zufriedenheit mit der Unterstützung oder der allgemeinen Dynamik der Beziehung einzugehen.
Dazu gehört auch die Bereitschaft, Änderungen am Partnerprogramm vorzunehmen. Schließlich hängt dessen Erfolg stark davon ab, was man zu investieren bereit ist. Vertriebspartner fühlen sich verstanden und unterstützt, wenn sie Flexibilität seitens des Unternehmens spüren. Denn Flexibilität schafft Partnerschaft auf Augenhöhe.
Unternehmen vergessen leicht einmal: Channel-Partner haben ihre eigenen Herausforderungen und arbeiten auch mit anderen Anbietern zusammen. Es ist verlockend aber naiv zu denken, man sei die einzige Priorität. Deshalb ist es wichtig, Zeit und Mühe zu investieren, einen starken Eindruck zu hinterlassen und so die Partner mit an Bord zu halten.
Also: Zeit, Anreize, Flexibilität - wenn Partner das bekommen, sind sie bereit, auch viel zu geben.
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