Den Nutzen plastisch vor Augen führen
Hat der Kunde den Nutzen vor Augen, sollten Sie sagen: "Ich entnehme Ihren Ausführungen, dass Sie mit unserer Zusammenarbeit zufrieden sind?" Bejaht der Kunde dies, folgt der Anschluss: "Dann wollen Sie sicher auch künftig mit uns zusammenarbeiten?" Bestätigt der Kunde dies, sollten Sie Ihre Freude hierüber artikulieren, bevor Sie zum Beispiel mit der Aussage "Dann sollten wir noch ein Detail klären" zum Thema Preiserhöhung überleiten.
Nun entrollen Sie Ihre gesamte Argumentation, von den gestiegenen Rohstoffpreisen bis hin zu den hohen Entwicklungskosten, bevor der Abschluss folgt: "Deshalb müssen wir unsere Preise um 4,73 Prozent erhöhen." Nicht fünf Prozent, schließlich ist die Erhöhung scharf kalkuliert.
Ihr Partner wird daraufhin laut Zeter und Mordio schreien und eventuell sogar drohen: "Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet." Darauf sollten Sie zum Beispiel ruhig erwidern: "Das haben wir uns gedacht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe X und Y optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten um fast zwei Prozent senken, weshalb wir unsere Preise letztlich nur um 2,87 Prozent erhöhen müssen." Ihrem Verhandlungspartner wird ein Stein vom Herzen fallen. Dies bedeutet aber noch nicht, dass er die Erhöhung akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis für die weitere Preisverhandlung gelegt.
- Zugeständnisse auf Verkäuferseite (II)
- Boni genehmigen<br> - Leistungen / Service ohne Berechnung zustimmen<br> - Lieferbedingungen anpassen<br> - Zahlungsbedingungen anpassen<br> - Zugeständnisse auf Verkäuferseite (I)
- Sonder-Nettopreise anbieten<br> - Paketpreisen zustimmen<br> - Naturalrabatte anbieten<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (III)
- Anwenderbericht als Autor / Referent verfassen<br> - gemeinsame Präsentationen (auf Messen, bei potenziellen Neukunden) durchführen<br> - aktive Weiterempfehlungen aussprechen<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (II)
- Auditierung / Listung genehmigen<br> - technischen Alternativen / Sonderanfertigungen zustimmen<br> - Bestellmengen, -rhythmus verändern<br> - Zugeständnisse auf Kundenseite (I)
- größere Mengen abnehmen<br> - weitere Produkte abnehmen<br> - Abrufaufträgen zustimmen<br> - Vorbereitungen im Vorfeld
In Preisverhandlungen können Sie umso flexibler agieren, je mehr Verhandlungsmasse Sie haben. Überlegen Sie deshalb im Vorfeld, welche Zugeständnisse Sie machen könnten und was Ihnen der Kunde im Gegenzug bieten könnte.<br><br> Ein paar Beispiele.
Den Preis aktiv verteidigen und verkaufen
Hierbei müssen Sie als Verkäufer das gesamte Instrumentarium auspacken, das Sie auch ansonsten bei Vertragsverhandlungen brauchen. Hierzu zählt, dass Sie die Erhöhung relativieren. Zum Beispiel, indem Sie sagen: "Unser Bauteil hat bei Ihren Stückkosten nur einen Anteil von vier Prozent. Wenn wir unsere Preise um 2,87 Prozent erhöhen, steigen Ihre Stückkosten nur um circa 0,15 Prozent, also 87 Cent. Wollen Sie dafür das Risiko eingehen, dass ...?"
Zudem sollten Sie die Preisdifferenz isolieren - zum Beispiel, indem Sie, wenn Ihre Preisvorstellung und die des Kunden zwei Prozent auseinander liegen, sagen: "Wenn wir also 3 500 Euro kompensieren, dann würden Sie mir den Auftrag erteilen." Stimmt der Kunde dem zu, können Sie ihn bitten, Ihnen Vorschläge zu unterbreiten, wie die Differenz kompensiert werden kann. Zum Beispiel: Der Kunde übernimmt den Transport oder das Zahlungsziel wird verändert.
Generell gilt: Wenn Sie das Thema "höhere Preise" angesprochen haben, dann dürfen Sie sich nicht mit den alten zufriedengeben - außer Ihr Kunde offeriert Ihnen Möglichkeiten, um den Verzicht zu legitimieren. Außerdem müssen Sie sich gegen jeden Nachlass ebenso hartnäckig wehren, wie Sie dies auch sonst in Preisverhandlungen tun. Sonst hat der Einkäufer das Gefühl: "Der wollte es mal probieren." Das belastet Ihre Beziehung.