Wenn man heute zum Beispiel ein Haus wärmedämmen oder sein Geld sicher anlegen möchte und die entsprechenden Suchbegriffe bei Google eingibt, dann wird man mit Infos zu diesen Themen nahezu erschlagen. Und die Infos sind oft so detailliert und widersprüchlich, dass man nach ihrer Lektüre als Laie beziehungsweise Kunde, der das Produkt oder die betreffende Leistung nur selten kauft, noch ratloser ist:
Was ist für mich die beste Lösung? Und:
Für welches Angebot soll ich mich entscheiden?
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Deshalb wünschen sich viele Kunden, wenn sie ein erklärungsbedürftiges Produkt kaufen möchten und die Auswahl zwischen einer Vielzahl möglicher Problemlösungen haben, einen Einkaufsberater an ihrer Seite - einen Berater, dem sie vertrauen und der sie in ihrem Kaufentscheidungsprozess führt und begleitet.
Erfolgsfaktor Vertrauen
Dieser Berater und Begleiter muss selbstverständlich fachlich fit sein und dieses Gefühl auch seinem Gegenüber vermitteln. Doch Hand aufs Herz: Können Sie persönlich einschätzen, wie fachlich fit der Arzt Ihres Vertrauens tatsächlich ist? Die meisten Patienten können dies wie ich nicht. Was sie jedoch bei ihrem Arzt sehr wohl einschätzen können, ist:
Wie viel Zeit nimmt er sich für mich?
Wie genau erkundigt er sich nach meinem Befinden?
Schaut er mir beim Gespräch in die Augen?
Greift er meine Aussagen auf?
Diese Faktoren vermitteln ihnen letztendlich das Gefühl: Diesem Arzt kann ich vertrauen.
Ähnlich verhält es bei Verkäufern. Wie fachlich fit und persönlich integer diese sind, können Kunden oft nur bedingt einschätzen. Deshalb unterziehen sie Verkäufer beim ersten Treffen einem Glaubwürdigkeitscheck. Das heißt: Sie entscheiden anhand ihrer Sinneswahrnehmungen - ähnlich wie unsere Ahnen in grauer Vorzeit: "Freund" oder "Feind"?