Die Qualität der Frage bestimmt die Antwort
Vermeiden Sie die Warum-Frage, denn diese Frage ist gefährlich, weil der Kunde das Gefühl hat, seine Entscheidung rechtfertigen zu müssen. Wenn diese Frage dann noch in sensiblen Situationen gestellt wird, wie beispielsweise, wenn der Kunde etwas ablehnt: "Wir haben keinerlei Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen.", haben Sie fast schon verspielt.
Fragen Sie jedoch, unter welchen Voraussetzungen der Kunde zu einer Zusammenarbeit bereit wäre, erhalten Sie Ihre Chance, die Zukunft neu zu gestalten, damit es doch noch klappt.
Fragen Sie lieber mit "Wie/Was/Womit".
Statt "Warum gefällt Ihnen das Angebot nicht?" fragen Sie: "Was sollten wir tun, damit Ihnen das Angebot zusagt?"
Statt "Warum besteht kein Interesse?" fragen Sie: "Womit können wir Ihr Interesse wecken?"
Statt "Weshalb haben Sie sich für unseren Mitbewerber entschieden?" fragen Sie: Was macht unser Mitbewerber besser als wir?"
Statt "Warum möchten Sie keinen weiteren Zulieferer aufnehmen?" fragen Sie: "Was sollten wir tun, dass Sie sich für uns als neuen Zulieferer interessieren?"