Argumentieren - Nutzenvermittlung
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und überzeugen Sie Ihn mit Ihrer Nutzenargumentation, die sich an seinen Bedürfnissen und Motiven orientiert. Nutzen Sie diese Chance! Denn das macht den qualitativen Unterschied, der Sie vom Online-Kauf und Billiganbietern unterscheidet.
Denn niemand kauft heute und erst recht nicht in der Zukunft ein Produkt um seiner selbst willen, sondern immer nur wegen dem damit verbundenen Nutzen für sich und seine Aufgaben.
Aus Merkmalen und Vorteilen Nutzen ableiten
Für eine tragfähige Nutzenargumentation leiten Sie aus Merkmalen und Eigenschaften eines Lösungsvorschlags oder Angebots die passenden Nutzenargumente für den Gesprächspartner ab. Hilfreich ist es, wenn Sie dabei aus der Sicht des Kunden durch Sie-Formulierungen argumentieren.
Tipps für die Nutzenvermittlung
Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft
Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte - Denn durch eine bildhafte Sprache sorgen Sie bei Ihrem Gesprächspartner für Aha-Erlebnisse in emotionalen und nicht bewussten Bereichen, die eine tief gehende Wirkung und einen hohen Erinnerungswert haben. Verwenden Sie deshalb
- Analogien (Entsprechungen, Ähnlichkeiten): "der Mercedes unter den Produkten"
- Vergleiche (Parallelen zwischen zwei ungleichen Dingen): "ein Steuerungschip, so groß wie eine 1 Euro Münze"
- Metaphern (Wort oder Wortgruppe, das/die aus dem ursprünglichen Bedeutungszusammenhang in einen anderen übertragen wird; Sinnbild): "in Informationen ertrinken"
Die Kraft der Sprache: Fragen statt Behauptungen
Der große Nachteil bei Aussagen bzw. Nutzenaussagen ist zunächst einmal, dass der Gesprächspartner diese nur als mit ja oder nein zu bewertende Behauptung wahrnimmt. Denn wenn wir Behauptungen hören, folgt unser Gehirn einem einfachen Mechanismus. Wir prüfen immer sogleich den Wahrheitsgehalt. Sobald wir nur einmal an etwas zweifeln, werden wir dieser Behauptung immer wieder innerlich nicht zustimmen. Ist ein Satz hingegen so formuliert, dass die eigentliche Hauptaussage als richtig gesetzt wird, wird vom Zuhörer nicht mehr die Aussage an sich, sondern nur die Folgerung daraus in Frage gestellt.
Wenn Sie also behaupten "Sie sparen bei diesem Produkt zwei Arbeitsminuten pro Durchlauf" wird der Kunde das womöglich anzweifeln. Sagen Sie stattdessen:
"Ist Ihnen eigentlich aufgefallen, wie viele Minuten pro Durchlauf Sie bei diesem Produkt sparen?" Dann denkt der Kunde nur noch darüber nach, welche Betragshöhe sich wohl einsparen lässt, und nicht ob es stimmt oder nicht stimmt.
Der Autor Joachim Wunderlich ist Leiter Vertrieb beim Spezialisten für Führungskommunikation PARLA, Heidelberg.
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Tel.: 06221 585840, E-Mail: jwunderlich@parla.de, Internet: www.parla.de