Dies ist meist einfach. Nehmen wir das Beispiel Verkauf von Urlaubreisen. Hier kann eine Verkäuferfrage lauten: "Entspricht Südspanien Ihren Vorstellungen oder würden Sie lieber in ein anderes Land fliegen?" Antwortet der Kunde "Lieber nach Zypern", dann könnte die Anschlussfrage lauten: "Entspräche dann eher dieses kleine Hotel im Landesinnern oder dieses Hotel am Strand Ihren Vorstellungen?" Sagt der Kunde "Das Hotel am Strand", kann der Verkäufer weiterfragen: "Ist auch der Preis von 5.000 Euro für Sie okay?" So kann der Verkäufer den Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen, so dass der letzte Schritt "Das nehm' ich" nur noch eine kleine Hürde ist.
Und beim Verkauf von Lebensversicherungen? Hier kann der Verkäufer fragen: "Bevorzugen Sie eher diese Kapitalanlage, bei der Sie keinerlei Risiken eingehen, aber auch eine etwas niedrigere Rendite haben? Oder eine Anlageform, die Ihnen wahrscheinlich mehr Rendite bringt?" Bevorzugt der Kunde das sichere Produkt, kann die Anschlussfrage lauten: "Entspräche eine Lebensversicherung Ihren Vorstellungen, bei der Sie monatlich einen Festbetrag einzahlen und mit 65 ..."
Wichtig ist es, dem Kunden die Alternativen so zu präsentieren, dass er deren Vorzüge sieht. Dies sei am Beispiel Autokauf illustriert: Hier kann der Verkäufer zum Beispiel fragen: "Sie suchen also einen Wagen für eine große Familie. Da hätte ich einen Van, in dem bis zu acht Personen komfortabel Platz haben und in den zusätzlich Ihr Urlaubsgepäck passt. Ist das für Sie interessant?" Erst wenn der Kunde dies bejaht, geht der Verkäufer zum nächsten Punkt: "Davon gibt es zwei Varianten: die günstigere Standardausführung und die Luxus-Ausführung mit dem stärkeren 140-PS-Motor, der jeden Alpenpass spielerisch packt, und mit einer Sitzheizung. Was würden Sie bevorzugen?" Antwortet der Kunde, dass er auf einen solchen Schnickschnack wie "Sitzheizung" verzichten kann, ist das kein Beinbruch. Es ist vielmehr eine Chance, nachzuhaken: "Worauf legen Sie besonderen Wert? Zum Beispiel auf Sicherheit? Beinfreiheit? Oder geringen CO²-Ausstoß?"