Entsprechend wichtig ist es gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, den Verkäufern den Bezugsrahmen für ihr Handeln zu verdeutlichen. Dieser ist vielen Vertriebsmitarbeitern auch in guten Zeiten nicht klar - vor allem, weil sich ihre Vorgesetzten nicht ausreichend Zeit nehmen, um mit ihnen herauszuarbeiten, was solche Vokabeln wie "Servicepartnerschaft" und "Technologieführerschaft" in den Verlautbarungen der Unternehmen
- für den Vertrieb bedeuten und
- welche Anforderungen sich hieraus für jeden Vertriebsmitarbeiter ergeben.
Aufgabe: Erreichen der Vertriebsziele sichern
Wenn die Märkte prosperieren, erwachsen aus diesen Defiziten zumeist keine gravierenden Probleme, denn prosperierende Märkte lassen auch Mittelmaß zu. Anders ist dies in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen die Maxime oft lautet: Entweder geraten wir oder unsere Mitbewerber in existenzielle Schwierigkeiten. In ihnen werden oft schon kleine Versäumnisse und Fehler hart bestraft. Deshalb müssen sich die Führungskräfte im Vertrieb in einer Zeit, in der sich eine wirtschaftliche Flaute abzeichnet, wieder auf ihre Kernaufgabe besinnen. Sie lautet: sicherstellen, dass das Unternehmen seine Vertriebsziele erreicht. Und diese Aufgabe können sie nur erfüllen, wenn ihre Mitarbeiter im Kundenkontakt den nötigen Elan zeigen.
Entsprechend wichtig ist es gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, dass sich die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern an einen Tisch setzen und ihnen erläutern, warum in der aktuellen Situation veränderte Vertriebsvorgaben gelten; des Weiteren, dass dies keineswegs bedeutet: Die Vision des Unternehmens gilt nicht mehr. Es werden nur für eine Übergangszeit aufgrund der veränderten Marktsituation andere Prämissen gesetzt.