Wenn diese Zusammenhänge den Vertriebsmitarbeitern nicht erläutert werden, dann nehmen sie die veränderten Vorgaben als Schlingerkurs seitens der Unternehmensführung wahr. Sie beginnen folglich an deren Kompetenz zu zweifeln. Sie fragen sich zudem: Bietet das Unternehmen mir noch eine langfristige berufliche Perspektive? Das heißt, neben ihrer Identifikation mit dem Unternehmen, sinkt auch ihre Arbeitsmotivation.
Diese hoch zu halten ist aber gerade in wirtschaftlichen schwierigen Zeit sehr wichtig. Denn in ihnen verspüren die Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt nicht nur mehr Gegenwind, sie müssen auch mehr "Niederlagen" einstecken und verdauen. Entsprechend wichtig ist es, dass die Vertriebsverantwortlichen mit ihren Mitarbeitern herausarbeiten:
- Mit welchen Produkten und bei welchen Kunden beziehungsweise Kundengruppen haben wir die größten Chancen, die gewünschten Umsätze zu erzielen? Des Weiteren:
- Wie sollten wir taktisch vorgehen, um die erforderlichen Abschlüsse unter Dach und Fach zu bringen?
Fazit
Die Führungskräfte im Vertrieb müssen ihren Mitarbeitern einen konkreten Weg zum Erfolg aufzeigen und sie beim Erreichen der Vertriebsziele unterstützen. Denn sonst ist die Gefahr groß, dass ihre Verkäufer die wirtschaftlich schwierigen Zeiten als Entschuldigung dafür nutzen, dass sie auf einen aktiven Verkauf weitgehend verzichten und den Kunden ohne Not hohe Preisnachlässe gewähren. Die Folge: Das Unternehmen erreicht neben seinen Umsatz- auch seine Ertragsziele nicht.
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Kontakt: Tel.: 07062 96968, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de oder über Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, Tel.: 06151-896590, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de