Seit April 2011 verantwortet Salvatore Maimone den DACH-Channel von Avaya. Im Gespräch mit ChannelPartner erklärt Maimone, was er anders machen will als sein Vorgänger Robert Schmitz.
Sie kommen eigentlich aus dem Service-Provider-Vertrieb. Fehlt die Ihnen da nicht die Erfahrung für den Channel? Gerade der SMB-Markt tickt ja doch völlig anders.
Salvatore Maimone: Das ist sicher ein Bereich, in den ich mich tiefer einarbeiten muss. Was mir hilft, ist meine Zeit bei Cisco, meinem vorherigen Arbeitgeber. Da habe ich den Inside Sales Channel mit aufgebaut. Das waren 300 bis 350 auch kleinere Partner, über ganz Deutschland verteilt, die in einem ähnlichen Bereich arbeiteten, sicher mit einem anderen Fokus - aber andererseits ist mir die Welt doch nicht so ganz fremd. Derzeit bin ich unterwegs und besuche unsere großen Partner aber auch die SMB-Reseller, um näher am Markt zu sein und ein Gefühl dafür zu bekommen, wo wir stehen, was zu tun ist, was gut läuft, was vielleicht nicht so gut läuft.
In Deutschland liegt der Anteil des indirekten Geschäfts - bedingt durch die Tenovis-Übernahme 2004 - immer noch deutlich unter dem von Avaya weltweit. Wie hat sich das Verhältnis in den vergangenen Monaten entwickelt?
Maimone: Der Anteil liegt mittlerweile in Deutschland bei über 50 Prozent. Wir sind aber immer noch ein ganzes Stück vom Ziel entfernt, über 80 Prozent des Umsatzes indirekt zu erwirtschaften. In Europa außerhalb Deutschlands sind wir da schon viel weiter, da liegen wir bei über 90 Prozent indirektem Geschäft.
Abgesehen von der Steigerung des Partneranteils - welche Herausforderungen wollen Sie in Ihrer neuen Funktion als erstes angehen?
Maimone: Die Herausforderungen sind marktspezifisch. Die ganze Kommunikationswelt verändert sich, es kommen neue Themen wie Cloud und Collaboration dazu. Da werden wir ganz häufig gefragt, welchen Weg Avaya geht. Partner sind unsicher, ob wir auch in Zukunft mit ihnen zusammenarbeiten werden und wollen. Einige Fragen kommen auch von den früheren Nortel-Partnern, die jetzt sehr stark in unsere Partnerstruktur integriert sind. Diese Partner möchten gerne sicher sein, dass wir auch in Zukunft den Weg mit ihnen gemeinsam gehen.