Erfolgsfaktor 1: eine positive Einstellung zum Verkaufen
Wenn ein Verkäufer seinen Beruf nicht mag und den Kontakt mit Kunden scheut, hat er von Anfang an verloren. Denn er gleicht einem Lehrer mit der Einstellung "Meine Schüler sind dumm und bleiben dumm." Er sollte seinen Job aufgeben. Umgekehrt gilt: Wenn ein Verkäufer seinen Beruf mag, kann er sich, wenn er Formtief hat, selbst motivieren. Und er denkt bei schwierigen Kunden nicht "So ein Mist", sondern "Jetzt kann ich mein Können beweisen". Mit dieser Grundeinstellung hat er schon halb gewonnen. Denn dies spürt auch der Kunde.
Erfolgsfaktor 2: einen guten Ersteindruck machen
Ein weiteres Merkmal von Spitzenverkäufern ist: Sie vermitteln Kunden im Erstkontakt schnell das Gefühl "Mir steht ein Profi gegenüber, dem ich vertrauen kann". Dieses Urteil bilden sich Kunden meist in Sekundenbruchteilen. Zum Beispiel, während der Verkäufer ihnen nach dem Türöffnen die Hand zum Gruß entgegen streckt. Oder während er in der Filiale eines Kaufhaus oder einer Bank auf sie zuschreitet. Dann scannen die Augen des Kunden den Verkäufer von oben bis unten: Was drückt seine Körperhaltung aus - Sicher- oder Unsicherheit? Wie wirken seine Augen: müde oder wach? Was zeigt seine Mimik: Interesse oder Langweile? Anhand solcher Faktoren bilden sie sich ihr erstes Urteil: Fachmann oder Greenhorn? Provisionsgeier oder seriöser Berater? Wichtig ist auch die Kleidung, denn auch sie sendet an den Kunden Botschaften. Und im Gegensatz zur Mimik und Gestik können Verkäufer sie im Verlauf des Gesprächs nicht korrigieren. Der Kunde hat vielmehr die Faktoren, die bei ihm negative Assoziationen wecken, stets vor Augen - zum Beispiel den protzigen Siegelring oder den abgewetzten Hemdkragen.