Erfolgsfaktor 3: den Kunden wertschätzen
Ein weiteres Merkmal von Spitzenverkäufern ist: Sie vermitteln ihren Kunden das Gefühl, das sie deren Person wertschätzen. Diese Wertschätzung dokumentiert sich unter anderem darin, dass Top-Verkäufer ihre Verkaufsgespräche nicht nach Schema F gestalten. Sie registrieren vielmehr hellwach die Signale der Kunden und reagieren spontan darauf. Ein Beispiel: Ein Verkäufer ruft in den frühen Abendstunden bei einer Kundin an. Dann registriert ein Spitzenverkäufer, wenn im Hintergrund Kinder toben und die Frau leicht angespannt wirkt. Doch nicht nur dies. Er reagiert auch darauf. Zum Beispiel, indem er fragt: "Frau Maier, bringen Sie gerade Ihre Kinder ins Bett? Soll ich später anrufen?" So signalisiert er der Kundin: Ich nehme deine Lebenssituation wahr und achte dich als Person. Lässt er dann noch ins Gespräch einfließen "Frau Maier, ich kenne das. Ich habe selbst zwei Kinder", dann hat er die Kundin schon fast erobert.
Erfolgsfaktor 4: beim Kunden warme Gefühle erzeugen
Spitzenverkäufer wissen, dass ihre Kunden nicht nur technische beziehungsweise fachliche Bedürfnisse haben - wie zum Beispiel, dass ihr neues Auto maximal fünf Liter Sprit verbraucht oder die Geldanlage sich jährlich mit vier Prozent verzinst. Sie haben auch emotionale Bedürfnisse - zum Beispiel, dass der Verkäufer sie nicht nur als "Provionsbringer" sieht. Oder, dass er ihre Sorgen, Nöte und Bedenken versteht. Also verhalten sich Spitzenverkäufer entsprechend - zum Beispiel, indem sie sich nach der Lebenssituation ihrer Gesprächspartner erkundigen. Oder ins Gespräch gezielt Infos über die eigene Person einstreuen.
Hat der Kunde das Gefühl, der Verkäufer nimmt mich wahr und ernst, öffnet er sich und beginnt zu erzählen. Somit liefert er dem Verkäufer auch die nötige Information, um seine Lösung so zu präsentieren, dass im Kopf des Gegenübers schillernde Bilder und in seinem Herzen warme Gefühle entstehen.