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Weg von der Kaltakquise

Werden Sie von Ihren Kunden gefunden



Andreas Franken schreibt als Experte zu den Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Der IT-Branche fühlt er sich seit Ende der 1980er Jahre verpflichtet. Analog seiner Überzeugung müssen Geschäftsmodelle permanent an sich ständig verändernde Rahmenbedingungen angepasst werden. Seine Unternehmensberatung Franken-Consulting unterstützt Unternehmen in puncto Wachstum und Effizienz. http://franken-consulting.blogspot.de/
Beim Thema Kaltakquise erhitzen sich die Gemüter der Vertriebsexperten. Während so mancher Vertriebsprofi nicht müde wird, seinem Umfeld die unabdingbare Notwendigkeit und seine eigene Freude an der Kaltakquise zu erklären, gibt es aber auch sehr viele Vertriebler, die ihre jeweils eigenen Probleme mit der Disziplin Kaltakquise haben. Dabei ist der weitestgehende Verzicht auf Kaltakquise ist in den meisten Branchen heutzutage durchaus möglich.
Kaltakquise gefällt nicht jedem Vertriebler
Kaltakquise gefällt nicht jedem Vertriebler
Foto: Photosebia - Fotolia.com

Sie sind entweder zu früh oder zu spät

Mal ehrlich: Mögen Sie Kaltakquise? Nein? Dann sind Sie sicher nicht allein, denn viele Vertriebler werden zumindest "beim ersten Schritt" lieber von potenziellen Kunden angerufen. Das ist auch nachvollziehbar, denn bei der Kaltakquise erreicht man die Menschen meistens "zu früh" oder "zu spät". Leider ruft man selten genau zum richtigen Zeitpunkt an.

Wenn ein Interessent aber bei Ihnen anruft, dann hat dies zwei Vorteile:

  • Er ist der Icebreaker

  • Es ist "der richtige Zeitpunkt", denn sonst würde er nicht anrufen.

Auf diese Weise vermeiden Sie die Verschwendung Ihrer kostbaren Vertriebszeit für demotivierende Kaltanrufe und können sich stattdessen auf die wirklich interessanten Kandidaten konzentrieren.

Früher gab es das Branchenbuch und Telefonakquise

Aber wie erreichen Sie, dass Sie von potenziellen Kunden angerufen werden? Sie müssen entweder bekannt sein, oder Sie werden im Zuge einer Recherche gefunden. Früher war das Branchenbuch ein von Kunden eingesetztes Rechercheinstrument. Zudem informierte man sich auf Messen oder auch durch (Fach-)Publikationen. Im Zuge dessen wurden Bedarfe geweckt, die zu direkten Kontaktaufnahmen von Kunden führten. Wegen nicht ausreichend generierter Nachfrage konnte aber kaum jemand ohne die Kaltakquise per Telefon oder auch als unangemeldeter Besuch leben. Trotz aller Werbe-und Marketingmaßnahmen war die Kaltakquise einfach zwingend erforderlich.

Die Rahmenbedingungen haben sich dramatisch verändert

Schon lange hat sich unsere Welt aber verändert und hiermit auch das Nachfrage- und Informationsbeschaffungsverhalten von potenziellen Kunden. Man schaue in diesem Kontext doch einfach auf sein eigenes Verhalten, wenn es um die Beschaffung von Irgendetwas geht, denn schließlich sind wir ja auch Kunden.

Wir leben in einer Hybrid-Gesellschaft. Menschen informieren sich digital und kaufen analog. Oder die Informationen werden offline beschafft, um dann online zu kaufen. In punkto Informationen geht es hierbei nicht ausschließlich um Preise und weitere harte Faktoren, sondern auch um Informationen über den Anbieter, Empfehlungen von Kunden und Meinungen zu den Produkten und Dienstleistungen. Das Internet ist ein von nahezu jedermann genutztes Instrument.

Ca. 75 Prozent der Konsumenten googeln im Zusammenhang mit Kaufentscheidungen und 95 Prozent der B2B-Entscheider. Außerdem googeln 99 Prozent der Journalisten. Somit ist es für Unternehmen unabdingbar, zu relevanten Themen hochrangig und mit einer positiven Belegung in den Suchmaschinen gefunden zu werden.

Analoge Manager vs. Digitale Welt

Viele Manager sind allerdings mit der "Digitalen Klaviatur" bei weitem nicht so vertraut, wie es erforderlich wäre. Demzufolge wird in vielen Firmen noch auf die "altbewährten" Vermarktungsprozesse gesetzt. Fakt ist aber, dass im Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing diverse Veränderungen durchaus sinnvoll sein könnten. Früher hat der Vertrieb durch Kaltakquise Mängel im Marketing ausgeglichen. Wenn es dem Marketing nämlich nicht gelang, genügend Nachfrage (Leads) zu produzieren, musste sich der Vertrieb selbst "auf die Socken machen".

Mit einem modernen Ansatz allerdings, der Inbound- sowie Outbound-Marketingmaßnahmen strategisch integriert, bekommt der Vertrieb die wirklich interessanten Kontakte gezielt zugespielt. So kann sich der Vertrieb mit mehr Kundendialogen intensiver befassen und vergeudet seine Zeit nicht mit der Suche nach potenziellen Auftraggebern. Dies führt zu zielgerichteter Marktbearbeitung und nachhaltigen Ergebnissteigerungen.

Wenn Sie sich ein Leben ohne oder zumindest mit weniger Kaltakquise wünschen und die Rentabilität Ihres Unternehmens nachhaltig verbessern möchten, dann bewerten Sie doch einmal - mit ein wenig Abstand vom Tagesgeschäft - Ihre aktuellen Marketing- und Vertriebsprozesse und vergleichen Sie diese mit modernen Vermarktungsmethoden.(bw)