Faustregel 2: Freunde zeigen Interesse
Was ist das Mindeste, was Sie von einem Freund erwarten? Wahrscheinlich, dass er sich für Sie interessiert – und Ihre Wünsche sowie Ihre mehr oder minder großen Sorgen. Entsprechendes gilt für Top-Verkäufer. Ihnen macht der Kontakt mit Menschen Spaß. Doch nicht nur dies! Sie interessieren sich auch für Menschen – gerade weil sie so verschieden sind. Deshalb können sie sich auch spielerisch leicht auf die unterschiedlichsten Menschen einstellen, denn sie interessieren sich für sie.
Also fragen sie ihre Kunden beispielsweise, was ihnen wichtig ist. Deshalb hören sie ihnen aufmerksam zu. Und sie signalisieren ihnen mit Worten und Gesten: Ich finde Sie und das, was Sie sagen, interessant. Zum Beispiel, indem Sie sagen: "Können Sie mehr darüber erzählen, wie Sie …." Oder: "Das ist ja spannend. So wie Sie, habe ich die Sache noch nie gesehen."
Und weil Sie Ihr Gegenüber wirklich interessiert, fragen Sie auch, wenn Ihnen etwas unklar ist, gezielt nach. Zum Beispiel: "Was heißt für Sie Sicherheit bei der Geldanlage?" Oder: "Was nehmen Sie mit, wenn Sie in Ihrem neuen Auto mit Ihrer Familie in Urlaub fahren? Auch Sportgeräte und Ihren Hund?" Das heißt: Im Gegensatz zu einem 0815-Verkäufer spult ein Top-Verkäufer nicht einen antrainierten oder von der Firmenleitung vorgegebenen Fragenkatalog ab. Nein, er passt sein Verhalten situativ seinem Gegenüber an, so dass aus dem Verkaufsgespräch eine Art Ping-Pong-Spiel wird, an dem der Kunde und der Verkäufer ihre Freude haben.