Faustregel 3: Freunde tun Überraschendes
Hand aufs Herz: Treffen Sie in Ihrer Freizeit gerne Menschen, bei denen Sie vorher schon genau wissen, wie zum Beispiel der Abend verläuft? Bei denen Sie im Voraus sagen können, was sie Ihnen auftischen, was sie Ihnen erzählen, und, und, und? Die meisten Menschen finden solche Treffen eher langweilig und ermüdend – außer sie sind selbst gerade müde. Denn dann kann man im Kontakt mit solchen Freunden wunderbar abschalten. Denn man weiß ja, was da kommt.
Anders ist es, wenn man voller Elan ist. Dann möchte man etwas erleben und sich mit Esprit unterhalten. Das wissen Top-Verkäufer. Deshalb verhalten sie sich im Kontakt mit Kunden oft bewusst anders als dies ihre Kunden von einem Verkäufer erwarten. Das heißt: Sie sagen oder tun etwas, was den Kunden überrascht. Sie sagen zum Beispiel mitten im Verkaufsgespräch "Ich muss Ihnen mal sagen, dass Sie eine tolle Jacke anhaben" und wechseln so überraschend die Gesprächsebene. Oder Sie sagen, wenn Sie für einen Kunden nicht das Passende haben: "Ich empfehle Ihnen, gehen Sie doch mal zu unserem Mitbewerber ‚…‘. Dort finden Sie vermutlich.…"
Wenn Sie als Verkäufer so agieren, dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig etwas Umsatz (den Sie vermutlich ohnehin nicht gemacht hätten). Der Kunde wird aber begeistert sein, weil Sie sich so verhalten, wie er es von einem Freund erwartet. Also kommt er mit Sicherheit wieder.