Faustregel 4: Freunde halten Kontakt
Eine Sache ist es, zu Kunden einen guten Draht aufzubauen, eine andere, den Kontakt zu ihnen zu halten und zu einer Beziehung auszubauen. Das erfordert ein gewisses Engagement von Ihnen. Schließlich erwarten auch Sie von Ihren Freunden, dass Sie sich beim nächsten Treffen noch an Ihren Namen und an das, was Sie Ihnen erzählt haben, erinnern. Ähnliches erwarten Kunden von Verkäufern, bei denen Sie regelmäßig einkaufen.
Machen Sie es deshalb zum Beispiel so, wie der Inhaber eines Stuttgarter Modehauses. Er ruft, wenn eine neue Kollektion bei ihm eintrifft, regelmäßig bei seinen Stammkunden an und sagt zu ihnen beispielsweise: "Herr Mayer, bei mir ist gerade eine neue Jacke eingetroffen, die Ihnen meines Erachtens sehr gut stehen würde. Soll ich sie Ihnen mal zurücklegen?" Dass er damit auch eine Verkaufsabsicht hegt, stört seine Kunden nicht.
Der Modehaus-Besitzer notiert sich auch, wenn er beispielsweise von einer Kundin erfährt, dass deren Sohn eingeschult wird und sie deshalb nervös ist. Und zwei, drei Wochen nach der Einschulung? Dann ruft er die Kundin an und fragt: "Frau Mayer, ich möchte mich bei Ihnen mal erkundigen, wie die Einschulung Ihres Sohnes gelaufen ist. Sie waren ja vorab…. " Darüber, so seine Erfahrung, hat sich bisher noch jede Mutter gefreut. Ähnlich verfährt er bei anderen Anlässen.
Und was das Verrückte ist: Weil der Händler verinnerlicht hat, dass solche persönlichen Infos für den Beziehungsauf- und -ausbau wichtig sind, hat er sie, wenn ein Kunde in sein Geschäft kommt, eigentlich stets parat. Denn in seinem Kopf ist fest verankert: Wenn ich Menschen als Freunde und Stammkunden gewinnen möchte, muss ich Ihnen auch wie ein Freund begegnen. Deshalb speichert sein Gehirn diese verkaufsrelevanten Infos sozusagen automatisch. Folglich kann er sie bei Bedarf abrufen und seinen (Stamm-)Kunden wie ein Freund begegnen - was sich auch auf seinem Bankkonto bemerkbar macht. (oe)
Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher "Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" und "Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor".
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