Partnerkonferenz Las Vegas 2013

Wie HP es seinen Partnern einfacher machen will

20.02.2013
News aus Las Vegas: Anpassungen im Channel-Programm "PartnerOne" und 1,5 Milliarden Dollar sollen HPs Partnergeschäft vereinfachen und beleben.
HP-Chefin Meg Whitman: "Ich werde klar dagegen schießen, wenn jemand aus den eigenen Reihen dem Channel Geschäft wegnehmen will".
HP-Chefin Meg Whitman: "Ich werde klar dagegen schießen, wenn jemand aus den eigenen Reihen dem Channel Geschäft wegnehmen will".

News aus Las Vegas: Anpassungen im Channel-Programm "PartnerOne" und 1,5 Milliarden Dollar sollen HPs Partnergeschäft vereinfachen und beleben.
Von Alexander Roth
Wenn es nach Meg Whitman geht, ist HP in diesen Tagen in der zweiten von vier Stufen angekommen, die sie nach Beginn ihres Amtseintritts vor rund 18 Monaten ankündigte. Gerade läuft HPs weltweite Partnerkonferenz in Las Vegas, und den rund 2.100 angereisten Partnern hat die neue Konzernchefin nun diese zweite Stufe vorgestellt, die da heißt: "Reparieren und Umstrukturieren" - und das alles im Dienste des Channels.
Im Fokus stehen dabei Veränderungen und Anreize im Partnerprogramm, zudem stellte HP einige neue Produkte und Services aus dem Bereich Infrastruktur vor.

Whitmans Auftritt war zwar nicht ganz so umjubelt wie im vergangenen Jahr. Dennoch waren ihre Channel-Bekenntnisse nicht weniger deutlich. Laut wurde es, als die Managerin betonte, sie werde klar dagegen schießen, wenn jemand aus den eigenen Reihen dem Channel Geschäft wegnehmen wollte - hier erntete sie großen Applaus.
HPs Ziel sei es nun, der Öffentlichkeit und auch dem Channel ein einheitlicheres Bild von sich zu bieten - vor wie hinter den Kulissen. Zwischen den Zeilen entschuldigte sich Whitman dann auch für die Ungereimtheiten der vergangenen Monate, etwa für die zahlreichen Manager-Entlassungen oder das Ausbleiben von Ankündigungen an vielen Ecken im Konzern. Whitman machte deutlich: Erst jetzt sei HP soweit, klar zu handeln.

Neuerungen in PartnerOne Programm

Im Fokus steht dabei ganz offensichtlich das Channel-Programm "PartnerOne", dem weltweilt rund 30.000 Unternehmen angehören. Wie in Las Vegas bekannt wurde, will HP im laufenden Geschäftsjahr 1,5 Milliarden Dollar in die globalen Channel-Aktivitäten und damit nicht zuletzt in Incentives in diesem Programm stecken.

So werden sich etwa die Stufen ändern, die Partner erreichen müssen, um Rabatte zu bekommen, und zwar nach oben wie unten: Ab Mai 2013 sollen bereits Rabatte ab dem ersten Verkauf drin sein, genauso wie einige Limits nach oben abgeschafft werden sollen. Wie HP verspricht, bietet das neue Programm zudem bessere Planungssicherheit, einfacheren Zugang zu Marketinggeldern und Trainings sowie bessere Entlohnungen für Spezialisierungen.
Noch nicht klar ist, welche Rolle die geänderten Bonuszahlungen für Distributoren hierbei spielen werden, welche die Distis offenbar dazu bringen sollen, mehr Geschäft in der Breite zu tätigen und sich weniger auf Großabsätze zu konzentrieren (CP berichtete). Im Gespräch mit CP am Rande der Veranstaltung betonte Deutschland-Partnerchef Ulrich Seibold lediglich ausweichend, dass der Distribution auch im veränderuten PartnerOne-Programm eine zentrale Rolle zukomme. Es sei nötig gewesen, "Kompensations-Modelle" anzupassen. CP wird weiter nachhaken.

Autonomy und Vertica in PartnerOne integriert

Klarheit schafft der Hersteller dagegen für seine Produktfelder "HP Autonomy" und "HP Vertica". So wird HP Autonomy; eine zugekaufte Analyse-Software für unstrukturierte Daten ein eigenes Partnerprogramm erhalten, das an PartnerOne angelehnt ist und die zugekaufte Big-Data-Plattform HP Vertica gleich direkt in PartnerOne integriert. Beide Umstellungen sollen im Laufe des Jahres erfolgen.

Zusatz-Spezialisierungen in Printing

Neue Möglichkeiten soll es für Partner aus dem PPS-Umfeld geben (HP Printing and Personal Systems) - hier führt HP eine Service-Spezialisierung ein, die Fachhändlern eine bessere Go-To-Market-Strategie bieten soll. Genauere Angaben gab es bislang hierzu noch nicht. Es wurde nur deutlich, dass Fachhändler verstärkt in den Life-Cycle-Zyklus der Produktwelt der Kunden integriert werden sollen.

Frühzeitigere Einbindung der ISVs

Schließlich hat HP noch ein paar News in Sachen Cloud parat: ISVs haben nun die Möglichkeit, ihre Entwicklungen im Rahmen des HP CloudSystem Ready Programm in Testumgebungen zu testen und dabei auf den HP Support zurückzugreifen. Neue Provisions- und Finanzierungsmodelle sollen es zudem Fachhändlern ermöglichen, ihren Kunden kostengünstigen und skalierbaren Zugang zu Cloudumgebungen zu bieten.

Channel im Infrastruktur-Geschäft stärken

HP-Deutschland-Chef Volker Smid betonte gegenüber ChannelPartner, mit den Änderungen habe HP nun die Weichen gestellt, um die "Komplexität aus dem eigenen Partnerprogramm zu reduzieren, den Partnern mehr Perspektive zu geben und ihnen eine bessere Kompensation für Vertriebsaktivitäten zu ermöglichen." HP wolle dabei den Bereich Services stärken: "Wir verkaufen nicht genügend Dienstleistungen. Gerade im Umfeld von Infrastruktur und Cloud, also den Mission Critical Lösungen, nimmt unser Channel noch viel zu wenig die Möglichkeit des Service-Geschäfts wahr."
Das soll sich nun ändern. Smid betonte, "durch Meg Whitman haben wir uns stabilisiert. Wir zeigen mit diesen Maßnahmen jetzt, wie wichtig uns weiterhin das Partnergeschäft ist." Auf mögliche "Missetäter" unter den HP-Vertrieblern angesprochen, die aus den eigenen Reihen heraus HP-Partnern Geschäft stehlen wollen, gab sich Smid angriffslustig: "Es gibt immer Einzeltäter. Auch die Deutschland-Unit gilt: Wenn so etwas vorkommt und wir davon erfahren, greifen wir wir immer im Sinne des Channels durch. Wir dulden so etwas nicht."

News aus dem Infrastruktur-Portfolio

HP kündigte in Las Vegas auch die Einführung einiger neuer Produkte und Services im Infrastruktur-Umfeld an. Dazu gehören die High-Performance-Geräte "HP BladeSystem c7000 Platinum”, der "SX1018 HP Ethernet Switch”, sowie der "HP ProLiant WS460c Generation 8 (Gen8)” Server Blade für virtualisierte Umgebungen. Zugehörig meldete HP die Einführung neuer Virtual Storage und Backup Systeme im Midrange-Umfeld (Channel only) sowie einiger Services im BYOD-Umfeld.

(rb)