Verkäufer sollten gerade in dieser Zeit hoch motiviert und topfit sein. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie Ihre Kunden in die gewünschte Kauflaune versetzen und so schneller, einfacher und häufiger zum Vertragsabschluss gelangen - nicht nur in der heißen Phase. "Verkaufserfolge beginnen im Kopf" - das wissen mittlerweile fast alle Verkäufer. Un-klar ist aber manchem: Wie nutze ich diese Erkenntnis, um meinen Erfolg zu steigern?
Kunden kaufen Emotionen! Und zwar vor allem diejenigen, die Sie ihnen als Person vermitteln. Diese Erfahrung haben Sie in Verkaufsgesprächen gewiss auch schon ge-sammelt: Wenn Sie gut drauf sind und der Kunde ebenso, dann haben Sie den Auftrag oft schon so gut wie in der Tasche. Versuchen Sie also im Kundenkontakt als Person zu punkten. Denn Verkäufer, die sich auf ihr Produkt konzentrieren und über "die Sache" verkaufen, sind vergleichbar. Das erschwert den Abschluss - und senkt den Preis.
Den Kunden in Kauflaune versetzen
Menschen kaufen am liebsten und schnellsten, wenn es ihnen gut geht oder wenn es ihnen schlecht geht. Die Zahl der Lustkäufer ist aber viel höher als die der Frustkäufer. Im neutralen, sachlichen Zustand kaufen Kunden am wenigsten. Versetzen Sie also die Kunden in Kauflaune, indem Sie ihnen ein gutes (Kauf-)Gefühl vermitteln. Dafür müssen zunächst Sie in einer guten Stimmung sein. Denn gute Gefühle können wir nur auf andere übertragen, wenn wir diese selbst haben.
Und noch ein Tipp: Verstecken Sie nicht hinter Ihrem Produkt oder den vermeintlichen Vorteilen Ihres Angebots. Das tun viele Verkäufer. Entsprechend ist ihre Sprache: "Wir können ...", "Wir haben ...", "Wir bieten ..., "Wir sind ...". Sie selbst und der Kunde kommen in ihren Aussagen nicht vor. Entsprechend passiv sind solche Verkäufer, wenn es darum geht, den Kunden in Kauflaune zu versetzen. Sie warten ab, ob der Kunde positiv reagiert, statt selbst das Zepter in die Hand zu nehmen und dafür zu sorgen, dass der Kunde wie gewünscht reagiert.
Gestalten Sie die Atmosphäre im Gespräch aktiv. Sorgen Sie durch ein glaubwürdiges Auftreten dafür, dass Sie die Sympathie und das Vertrauen des Kunden gewinnen. Und lassen Sie den Kunden Ihr persönliches Engagement sehen und Ihre Leidenschaft spüren. Und tauchen Sie in die Gefühlswelt des Kunden ein, denn dann können Sie den für den Kunden emotional wichtigsten Nutzen Ihres Angebots auch glasklar rüberbringen und ihm so helfen, sich dafür zu entscheiden.