Kaufgespräche statt Verkaufsgespräche führen
Ihr Gespräch mit dem Kunden sollte kein Verkaufs- sondern ein Kaufgespräch sein - also ein Gespräch, in dem Sie den Kunden mit Erlebnissen verwöhnen, die ihm gut tun. Warum? Weil Sie sich als Person wohltuend von den meisten anderen Verkäufern abheben und Ihr Verhalten ein anderes als das gewohnte Verkäuferverhalten ist.
Sie fragen sich vielleicht, wie das geht? Ganz einfach! Am wichtigsten ist, dass Sie sich auf jedes Kundengespräch einstimmen und sich die Grundeinstellung und -haltung von Spitzenverkäufern zu eigen machen:
- Ich habe Lust auf das Gespräch.
- Ich bin neugierig auf den Kunden. Und:
- Ich will und kann ihm etwas verkaufen.
Wie gelingt Ihnen das? Entwickeln Sie für sich folgende gewinnbringende Gewohnheit: Nehmen Sie sich (auch in Stresssituationen) vor jedem Kundengespräch oder -telefonat ein, zwei Minuten Zeit. Schließen Sie Ihre Augen und machen Sie sich in Gedanken richtig Lust auf das Gespräch. Malen Sie sich zunächst konkret aus:
- Was kann in dem Gespräch Positives passieren?
- Was will ich erreichen - konkret?
- Welche Gefühle, welchen Profit habe ich, wenn ich mei-ne Ziele erreiche?