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17.11.2017 - 

Cloud-Business profitabel gestalten

Wie Systemhäuser mit SD-WAN ihre Kundenbeziehungen ausbauen können

Vice President EMEA Channels bei Riverbed Technology
Cloud-Anbieter kann im Prinzip jeder werden: Hersteller, Distributor, Systemhaus oder Rechenzentrumsbetreiber. Wie können sich hier IT-Dienstleister hervorheben?
In der heutigen schnelllebigen Technologiewelt kann jedes Unternehmen Server, Speicherressourcen und Anwendungen in nur wenigen Minuten einrichten.
In der heutigen schnelllebigen Technologiewelt kann jedes Unternehmen Server, Speicherressourcen und Anwendungen in nur wenigen Minuten einrichten.
Foto: LIPING - shutterstock.com

Unternehmen implementieren zunehmend hochleistungsfähige Anwendungen, indem sie Daten statt im Rechenzentrum in der Cloud speichern. Damit erhöhen sie die Produktivität ihrer Mitarbeiter und stellen die Agilität sicher, die für den Erfolg in einem umkämpften Markt notwendig ist. Zudem können Unternehmen auf diese Weise Produkte direkt von Originalherstellern beziehen.

Es sind also keine Zwischenhändler mehr nötig, um neues Equipment oder neue Software zu liefern, zu installieren oder um Upgrades bereitzustellen und Lizenzen zu erneuern. Dementsprechend wirkt sich diese Veränderung direkt auf die Rolle der Vertriebspartner aus und kann bestehende Partnerschaften schädigen.

Systemhäuser müssen sich neu positionieren

Cloud- und Hybrid-IT-Umgebungen müssen anders verwaltet werden als traditionelle Netzwerke. Deshalb sollten sich Vertriebspartner als fachkundige Dienstleister positionieren, die ihre Kunden bei der Migration in die Cloud beraten. Die folgenden Punkte zeigen einige Probleme, denen Unternehmen häufig gegenüberstehen, sowie Ansätze, mit denen Vertriebspartner diese Probleme lösen und Kundenbeziehungen stärken können.

1. Digitale Transformation und Geschäftsstrategie koordinieren

In der heutigen schnelllebigen Technologiewelt kann jedes Unternehmen Server, Speicherressourcen und Anwendungen in nur wenigen Minuten einrichten. Aber die bloße Einführung moderner Technologien, wie Mobile, Social und Big Data, garantiert nicht automatisch einen Wettbewerbsvorteil - vor allem deshalb nicht, weil alle Unternehmen dieselben Technologien implementieren.

Stattdessen müssen Unternehmen auf Vorstandsebene neue Strategien für diese digitalen Technologien erarbeiten, um Geschäftsabläufe und Anwendungsleistung zu verbessern. Vertriebspartner können ihnen dabei helfen, indem sie sich mit der Geschäftsstrategie ihrer Kunden auseinandersetzen und individuell darauf abgestimmte Angebote erstellen.

2. Geschäftsabläufe mit digitalen Technologien anreichern

Studien von MIT Sloan Management und Deloitte University Press zeigen, dass Unternehmen mit einem niedrigen digitalen Reifegrad einen taktischen, schrittweisen Ansatz verfolgen, um Probleme mit digitalen Technologien zu lösen. Deshalb integrieren sie diese Technologien nicht vollständig in ihre Geschäftsabläufe. Dadurch sind sie weder in der Lage, die zugrundeliegenden Infrastrukturprobleme, die die Anwendungsleistung negativ beeinflussen, zu beheben, noch die benötigten technischen Voraussetzungen zu erfüllen.

Erfolgreiche Vertriebspartner stellen die Lösungsansätze ihrer Kunden in Frage und bieten Entscheidungsträgern alternative, auf die Geschäftsziele abgestimmte Angebote. Sie können Kunden z. B. erklären, dass das systematische Zusammenspiel von Anwendung, Rechenbetrieb und Speicher für eine leistungsstarke Netzwerkinfrastruktur unabdingbar ist. Deshalb sollte eine strategische Architektur das gesamte Unternehmen umspannen und alle Komponenten in einem nahtlosen, softwaredefinierten System integrieren. So kann die Architektur hochleistungsfähige Anwendungen, Daten und Services bereitstellen.

3. Netzwerke als Grundlage für Anwendungen

Unternehmen sind auf ihr Netzwerk angewiesen, da sie schnellen Zugriff auf Anwendungen brauchen, um erfolgreich zu sein. Obwohl dieser Umstand offensichtlich ist, wird er in technologiefokussierten Diskussionen oft vergessen. Indem sie ihre Kunden ermutigen, einen "Business-Performance-First"-Ansatz zu verfolgen, können Vertriebspartner individuelle Lösungen anbieten, um die Anwendungsleistung ihrer Kunden zu verbessern und sich so von ihren technologiefokussierten Mitbewerbern abzuheben.

4. Leistung und Transparenz im WAN erhöhen

Laut einer aktuellen Umfrage sind 98 Prozent aller IT-Entscheider der Meinung, dass die Anwendungsleistung kritisch für den Geschäftserfolg sei. Allerdings gaben zugleich 89 Prozent an, dass schwache Anwendungsleistung ihre Produktivität regelmäßig negativ beeinflusse, was Verzögerungen, verpasste Vertragsfristen und schließlich Gewinnverluste nach sich ziehe. Vertriebspartner können Unternehmen helfen, dieses Leistungsdefizit zu lösen, indem sie beim Aufbau leistungsfähiger und skalierbarer Netzwerke helfen. SD-WAN ist das geeignete Mittel, um Agilität, Leistung und Transparenz im WAN zu erhöhen.

Lesetipp: Jeder verkauft an jeden

SD-WAN bietet der IT einen ganzheitlichen Ansatz, um Enterprise- und Cloud-Konnektivität einfacher und kostengünstiger zu orchestrieren. Statt tausende von manuell konfigurierten Routern zu verwalten, kann das Management von einer einzigen, intuitiven Schaltzentrale aus zentralisiert werden. SD-WAN ermöglicht dem IT-Team, spontane Änderungen in der Netzwerkleistung und -bereitstellung vorzunehmen, um die sich stetig verändernden Geschäftsanforderungen zu erfüllen. SD-WAN macht das Netzwerk also flexibler und agiler als je zuvor. Das wiederum erlaubt Vertriebspartnern, ihren Kunden zu helfen, Geschäftsanforderungen effizient zu erfüllen.

5. Digitale Transformation vorantreiben

In den heutigen hybriden IT-Umgebungen, in denen Daten, Anwendungen, Menschen und Netzwerke überall verteilt sind, sind Herausforderungen für die Anwendungsleistung allgegenwärtig. Nur ein ganzheitlicher Ansatz, der Transparenz, Leistung, Agilität und Sicherheit in jedem Stadium der Anwendungsbereitstellung garantiert, kann den Geschäftserfolg im Zeitalter der Hybrid-IT sicherstellen.

Die Digitale Transformation ist eine zentrale Geschäftsstrategie in vielen Unternehmen und Vertriebspartner müssen ihren Kunden helfen, eine Strategie für die IT-Architektur zu erstellen. Diese Strategie sollte gewährleisten, dass die zugrundeliegenden Technologien voll funktionstüchtig sind.

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Egal wie sehr sich die Rolle der Vertriebspartner in nächster Zeit verändert, den Kunden wird es weiterhin an Fachkräften und IT-Ressourcen mangeln. Deshalb haben Vertriebspartner heute mehr denn je die Chance, sich als wertvolle Geschäftsberater zu positionieren. Sie können ihren Kunden zeigen, wie sie ihre IT wirksam einsetzen, um Wettbewerbsvorteile zu erlangen und den Geschäftserfolg sicherzustellen.

Hochleistungsfähige Anwendungen sind oberste Priorität für viele Unternehmen und SD-WAN ist der Schlüssel zum Erfolg. Erfolgreiche Vertriebspartner nutzen diese Erkenntnis, um ihre Angebote von der Konkurrenz abzuheben, ihre Kundenbeziehungen zu stärken und ihren Ruf als vertrauenswürdiger Partner zu stärken. (rw)