Ob Netzwerk-Audit oder Sicherheitsfragen, die Migration von herkömmlicher Telefonie zu VoIP ist beratungsintensiv. Für Partner tut sich deshalb ein attraktiver Markt auf. "Wir sehen im Moment nur die Spitze des Eisbergs, Wachstum für die kommenden zehn Jahre ist garantiert", sagt Avodaq-Chef Jacobs. Doch die Anforderungen an Systemintegratoren und Wiederverkäufer sind hoch. Sie müssen das gesamte Spektrum beherrschen - von der Netzinfrastruktur in LAN und WAN über die Applikationsintegration bis hin zur TK-Anlagentechnik. Das geht nicht ohne erhebliche Investitionen in qualifiziertes Personal und teure Herstellerzertifizierungen.
TK-Partner im Vorteil
Am wichtigsten ist jedoch ein Umdenken auf beiden Seiten der immer noch getrennten IT- und TK-Welten. "Wir haben keine Berührungsängste", sagt Stefan Mintert von Fiebig + Team. Das Systemhaus, das aus der klassischen Telekommunikation kommt, hat schon frühzeitig IP-Know-how aufgebaut und ist der erste deutsche Avaya-Business-Partner mit Platinum-Status. Mintert sieht für TK-Systemhäuser einen leichten Vorteil beim Wettbewerb um den VoIP-Kunden: "Telefonie ist im Unternehmen immer ein politisches Thema, damit haben wir einfach mehr Erfahrung."
Während große Systemhäuser längst vom VoIP-Boom profitieren, tut sich der Fachhandel schwer. "Bisher boomt es vor allem bei den Providern, aber nicht im Handel", sagt AVM-Gesamtvertriebsleiter Ulrich Müller-Albring. Zusammen mit 1&1 hat der Hersteller eine Initiative gestartet, die das ändern soll. Ein Paket aus der "Fritz Box Fon" und einem DSL-Anschluss von 1&1 soll dem Händler den Einstieg ins VoIP-Geschäft erleichtern. Obwohl auf private Endkunden ausgerichtet, zeigen auch Unternehmen Interesse an der AVM-Lösung. So telefonieren die Außendienstmitarbeiter von Melitta über die Box kostenlos mit der Zentrale, Gespräche ins Festnetz kosten einen Cent pro Minute.
Den IT-Handel mit professioneller Zielgruppe hat Partners in Europe im Blick. Um den IT-Spezialisten den Sprung ins kalte TK-Wasser so verlockend wie möglich machen, hat der TK-Distributor VoIP-Pakete geschnürt. Sie enthalten neben Alcatel-Hardware Dienstleistungen wie Einschalthilfen, Support und Vorkonfiguration, aber auch den Netzzugang. Für drei typische Einsatzszenarien gibt es jeweils ein Paket: Einbindung von Heimarbeitsplätzen ins Firmennetz, Vernetzung von Unternehmensstandorten und VoIP-Telefonie innerhalb eines Unternehmens. Für Händler wird so das Risiko minimal: "Ein fixer Preis und unsere Unterstützung garantieren Kalkulationssicherheit", wirbt PiE-Vorstand Michael Padberg für sein Modell.