Kämpferisch und besonnen zugleich zeigte sich Cisco auf dem Partnertag Ende Februar in der Flugwerft Oberschleißheim: "Unser Ziel ist es, binnen vier Jahren das Mittelstands-Geschäft in Deutschland zu verdoppeln", erklärte Carsten Heidbrink, der seit rund einem halben Jahr die Partnerorganisation bei Cisco Systems Deutschland leitet. Ein Schlüssel dazu seien die PartnerLed-Programme.
Die gesetzte Zielmarke sei durchaus realistisch, wie Thomas Mierschke, Managing Director Commercial, vorrechnet: "Auch wenn wir nur so weiter wachsen wie in den vergangenen Jahren, können wir das Ziel erreichen."

"Gnade der späten Geburt"

Die höchsten Zuwachsraten weltweit verzeichnet der Hersteller - wie kaum anders zu erwarten - im jüngsten Produkt-Segment: den Servern. Als es Cisco Anfang 2009 als absoluter Spätzünder wagte, in den bereits heiß umkämpften Server-Markt einzusteigen, wurde der Hersteller von den etablierten Größen nicht nur müde belächelt: HP, Dell und IBM beispielsweise waren langjährige Technologie-Partner des - bis dato -reinen Netzwerkspezialisten. Sie zuckten kurz, stellten sich dann aber schnell auf die neue Situation der "Co-Opetition" ein.

Vorsichtig, und anfangs nur mit ausgewählten Partnern tastete sich der Newcomer im Servermarkt vor. Ohnehin legte Cisco die Zertifizierungsauflagen zunächst derart hoch, dass sich nur größere Systemhäuser die Investitionen in die Ausbildung leisten konnten. Partnern zufolge kostete es bis zu 30.000 Euro und mehrere Wochen Training, um die Datacenter-Zertifizierung zu erhalten. Im Frühjahr 2011 schließlich senkte Cisco die Hürden etwas ab.

Inzwischen haben Cisco zufolge europaweit rund 3.000 Unternehmen die UCS-Server im Einsatz, davon 330 in Deutschland. "Wir profitieren im Server-Segment von der Gnade der späten Geburt," sagt Mierschke. Damit spielte er nicht nur auf die zukunftsträchtige Unified-Fabric-Technologie an, auf der die Server basieren und die dafür sorgt, dass alle Komponenten wie Rechner, Netzwerk, Speicherzugriff und Virtualisierung in einem System verknüpft sind. Sondern vielmehr leide Cisco im Gegensatz zu den bereits etablierten Wettbewerbern nicht unter der Verschiebung des bestehenden Geschäfts in Richtung Cloud-Business: "Für uns sind Private- und Hybrid-Cloud-Projekte echtes Neugeschäft. Deshalb können wir mit unseren Partnern tatsächlich grundlegend neue Geschäftsmodelle für die Kunden aufsetzen, statt bestehende Modelle einfach nur in der Cloud abzubilden", so der Manager mit Blick auf die Vblock-Infrastruktur der VCE Company, ein Joint Venture von Cisco, EMC und VMware, sowie auf die Ende 2011 vorgestellte Referenzarchitektur CloudVerse (siehe Kasten).

"Wir haben angesichts unseres breiten Portfolios die Möglichkeit, Partner in ihrem jeweiligen Kerngeschäft abzuholen und sie bei der Weiterentwicklung in diese neuen Technologien zu unterstützen", erklärt Mierschke.

Über den Value Added Distributor Magirus können Partner auch individuell assemblierte UCS Server - sowohl die C- als auch die B-Linien - beziehen. Im Rahmen des Build-to-Order-Angebots bestückt Magirus die Systeme nach Kundenwunsch mit unterschiedlichen Prozessoren, Festplattenlaufwerken, Speichern und virtuellen Interface-Karten.

Wie Cisco die Rückvergütungen für Partner ausweiten will, erfahren Sie auf der nächsten Seite.