CLP-Vertrieb geöffnet
Bis Oktober 2010 waren lediglich acht Partner für den Vertrieb des Adobe-Volumenlizenzprogramms CLP autorisiert. Auch diese Hürde wurde gestrichen: Seither steht allen zertifizierten Reseller über die Distribution der CLP-Lizenzvertrieb offen.
Certified Partner können sich zudem nicht nur für Bereiche "Education" und "SAM-Services" (Software Asset Management) spezialisieren, sondern auch für den Videobereich. Das dürfte vor allem für Vertriebspartner von Value Added Distributor Comline interessant sein, mit dem Adobe kürzlich einen Distributionsvertrag geschlossen hat.
Ausbildung erleichtert
"Wir waren schon 2009 und 2010 immer wieder auf Mystery-Shopping-Tour. Das Ergebnis war ernüchternd: Dem Channel fehlte es an Kompetenz und Know-how, und damit am Schlüssel zum Erfolg. Hier mussten wir etwas tun", berichtet Köhler rückblickend. Mit dem Start des Partnerprogramms wurde ein Online-Portal gelauncht, über das Reseller seitdem sämtliche Schulungen und Zertifizierungen für die gesamte Acrobat- und Creative-Produktpalette sowie für das Volumenlizenzprogramm CLP ablegen können. Das Angebot kam an: "Wir haben innerhalb eines Jahres mehr als 8.000 Zertifikate ausgestellt", zieht Köhler Bilanz.
Auch die City-Touren, die mit dem Programm im Herbst 2010 fortgesetzt wurden, trug ihrenen Teil dazu bei. Ihr Ziel war es, Resellern und deren Endkunden vor Ort die Möglichkeiten von Acrobat im Bereich Formular-Management, Archivierung und Rechte-Verwaltung aufzuzeigen. Die Roadshow stieß bei den Partnern auf derart großes Interesse, dass aus den ursprünglich geplanten 50 Touren über 120 wurden.
"Was Acrobat kann, wurde auf der City-Tour wirklich transportiert. Das Projekt-Geschäft, insbesondere mit den Acrobat-Professional-Lösungen, aber auch mit Creative-Suite hat daraufhin massiv angezogen", berichtet Köhler. Angesichts des Erfolgs können Reseller mit einer Fortsetzung der City-Tour rechnen.
Bodenhaftung bei der Cloud
Festhalten will Köhler auch an allen anderen bewährten Maßnahmen des Partnerprogramms - und entsprechend besonnen den Launch der "Creative Cloud" vorbereiten: "Der Channel ist keine Raketenforschung. Wichtig ist zu wissen, was den Channel tatsächlich interessiert und was er zu seinem Erfolg braucht. Dann ist es der wahrscheinlich interessanteste Job der ganzen IT-Industrie."
(rb)
Meinung der Redakteurin
Adobe ist mit der Neuauflage des Partnerprogramms und der Bonifizierung ein großer Wurf gelungen: Partner profitieren von besseren Verdienstmöglichkeiten und wandeln sich zum Lösungsverkäufer. Dabei hat Adobe weder die Preise erhöht, noch sich des abgegriffenen Slogans "Mehr Lösungen statt Produkte verkaufen" bedient. Hier wurde statt dessen an allen Stellschrauben gedreht, die einem Hersteller zur Verfügung stehen: Die Bonifizierung der Distis wurde so geregelt, dass sie sich preislich nicht mehr gegeneinander ausspielen können, sondern die Gelder in die Ausbildung und Unterstützung der Partner fließen. Der Channel hat das honoriert. Gelingt es Adobe, dieses Modell auch im kommenden Cloud-Angebot umzusetzen, dann steht dem weiteren Wachstum des Herstellers und seiner Partner nichts mehr im Wege. (rb)