Auf dem Systemhauskongress 2020 lotete Stefan Mende für BUSYMOUSE next aus, wie sich die IT nach dem Lockdown verändert hat und wie IT-Dienstleister auf die neue Normalität reagieren und für Sicherheit sorgen können.
Im Interview mit ChannelPartner erläutert Stefan Mende dazu weitere Details.
"Automation ist eine der wichtigsten Säulen für die Transformation im Systemhaus"
ChannelPartner: Im Interview Anfang 2020 sagten Sie, Systemhäuser hinkten bei der digitalen Transformation oft ihren Kunden hinterher. Deshalb bremsten die vom Systemhaus aufgebauten IT-Architekturen den Kunden auch aus. Haben Ihrer Erfahrung nach Systemhäuser aktuell auch Kunden verloren, weil sie nicht schnell genug New Work-Modelle umsetzen konnten?
Stefan Mende: Ich glaube, dass heute die Kundenverluste noch nicht direkt sichtbar sind. Jedoch ist das Band zwischen dem Partner und dem Kunden schon deutlich dünner geworden. Ein Systemhaus, das bis heute noch nicht auf die neuen Anforderungen reagiert hat, muss nun entweder einen Sprint hinlegen oder damit leben, dass es den Anschluss an den Mitbewerb verpasst. Der Verlust der Kunden ist dann eine nicht mehr zu vermeidende Folge.
Foto: Busymouse
ChannelPartner: Inwiefern beobachten Sie umgekehrt, dass die Pandemie bei Partnern einen Transformationsschub ausgelöst hat?
Stefan Mende: Die Pandemie hat ein Bild verstärkt, das sich schon lange abzeichnet. Es gibt die Systemhäuser, die sich schon länger mit flexiblen und neuartigen Modellen beschäftigen. Auf der anderen Seite finden sich die Systemhäuser, die am Bewährten festhalten. Während der ersten Phase des Lockdowns habe ich viele tolle innovative Projekte begleitet. Aber viel zu oft sah ich Projekte, die mit Maslow's Hammer durchgeführt wurden. Sprich: die Anforderungen der neuen Normalität wurden in die Grenzen der altbekannten Lösungen gepresst.
ChannelPartner: Digitale Transformation ist ein oft gebrauchter und ebenso schwammiger Begriff. Was bedeutet er aus Ihrer Sicht ganz konkret?
Stefan Mende: Eine Definition des Begriffes ist deshalb so schwer, weil die Digitale Transformation so viele unterschiedliche Bereiche betrifft. Und dieses Zusammenspiel macht die Digitale Transformation aus.
Wichtig finde ich: Es ist eben keine kontinuierliche Verbesserung des Vorhanden.Im Wesentlichen geht es darum Vorgänge, Abläufe, Gewohnheiten, Arbeitsweisen mit den Möglichkeiten der digitalen Welt zu automatisieren oder zumindest die Effizienz zu steigern. Aber eben auch völlig neue Möglichkeiten zu schaffen, die vorher nicht denkbar gewesen wären.In der Folge können sich Geschäftsmodelle verändern und komplett neue Kunden erschlossen werden.Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass die Digitale Transformation dafür sorgt, dass neue Dinge deutlich schneller getestet und umgesetzt werden können. Überleben wird nicht der Stärkste, sondern der Schnellste.
ChannelPartner: Allen Unkenrufen zum Trotz läuft das Systemhausgeschäft seit Jahren hervorragend. Hybride Szenarien - der Mix aus on premise und Cloud-basierter IT - wird hierzulande auch in Zukunft die IT-Landschaften prägen. Und die Kundenbindung, gerade bei mittelständischen Unternehmen, ist sehr hoch. Warum also müssen sich Systemhäuser überhaupt transformieren?
Stefan Mende: Das tückische bei einem disruptiven Verlauf ist, dass man ihn sehr lange nicht wahrnimmt. Doch sobald die Entwicklung Fahrt aufgenommen hat ist der Zug auch schon abgefahren.Der Rückstand ist ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr einzuholen.
ChannelPartner: Was hindert Ihrer Erfahrung nach Partner daran, sich zu transformieren?
Stefan Mende: In den Gesprächen mit den Partnern haben sich zwei Gründe besonders herauskristallisiert: Der eine ist mangelndes Wissen: Niemand kann ständig alles lesen, was im Internet passiert. Es ist unmöglich immer am Ball zu bleiben. Jedoch kann man sich dieses Wissen über Partner wie die Busymouse verschaffen. Bei den Systemhäusern gibt es oft leider keine Strategie für Enablement und Wissensmanagement.
Der zweite Grund ist mangelnde Zeit durch Fachkräftemangel und durch die gute Auftragslage. Doch genau das wird sich später rächen. Denn Wissen ist das eine, doch nichts kann Erfahrung ersetzen. Und die zu sammeln braucht Zeit.
ChannelPartner: Es gibt Systemhäuser, die sich zum MSP gewandelt haben und beispielsweise dank automatisierter Prozesse mit einem einzigen Techniker 1.000 Kundenarbeitsplätze betreuen können. Das verschafft ihnen Zeit, ihre Kunden bei strategischen Fragen zu beraten. Wie entscheidend ist dieser Automations-Schritt für die Transformation?
Stefan Mende: Automation ist eine der wichtigsten Säulen für eine erfolgreiche Transformation. Nur so wird der notwendige zeitliche Freiraum für die Entwicklung neuer Lösungen geschaffen. Wer sich also nicht die Zeit nimmt, Prozesse und Abläufe zu automatisieren, der steht vor dem bekannten Problem mit der stumpfen Axt.
ChannelPartner: Wie unterstützen Sie diesen Schritt?
Stefan Mende: Wir bieten unseren Partnern viele Möglichkeiten über unser ControlPanel - hier können Partner Cloud- Infrastrukturen und Services, mit Hilfe von Vorlagen, innerhalb weniger Minuten einrichten. Zusätzlich unterstützen wir in diesen neuen Themen auch mit Webinaren und Schulungsvideos über unsere next Trainingsplattform. Für individuellere Unterstützung gibt es zudem die Möglichkeit Consultings zu buchen.
ChannelPartner: Inwiefern können Förderprogramme Partnern bei diesem Wandel helfen?
Stefan Mende: Durch Förderprogramme können sich Systemhäuser Mittel beschaffen, die sie beim Wandel sehr stark unterstützen können. Und es gibt natürlich auch Förderprogramme für die Kunden. Ein typisches Merkmal von sehr erfolgreichen Systemhäsuern ist, dass sie sich intensiv mit den Möglichkeiten der staatlichen Förderung beschäftigen und die Kunden dazu gut beraten können.
ChannelPartner: Die Pandemie hat einige Branchen massiv in Bedrängnis gebracht. Was empfehlen Sie Partnern, denen von heute auf morgen Kunden weggebrochen sind oder drohen wegzubrechen?
Stefan Mende: Zum einen kann man seinen Kundenstamm diversifizieren. Entweder über Branchen hinweg. Oder aber viele unterschiedliche Unternehmen innerhalb einer Branche. Wenn ein Kunde 80 Prozent meines Umsatzes ausmacht und dieser Kunde in Schwierigkeiten gerät - dann habe ich automatisch selbst Schwierigkeiten.Die zweite Möglichkeit wäre das Risiko eines Zahlungsausfalls zum Beispiel durch einen Factoring-Partner abzugeben.
ChannelPartner: In Ihrer Impuls-Keynote auf der Systemhauskongress Session am 25. August 2020 haben Sie unter anderem die Frage beleuchtet: "Was wird wieder so wie vorher und was nicht?" Bei welcher These haben Sie den größten Widerspruch erfahren?
Stefan Mende (schmunzelt): Tatsächlich kommt von Partnern im Moment weniger Widerspruch als vor der Pandemie. Entweder sind alle verunsichert oder haben keine Zeit zum Widerspruch. Das Feedback der Systemhäsuer im Rahmen meiner Keynote am 25. August 2020 war sehr konstruktiv.