MSPs diskuteren Geschäftsmodelle

c.m.c. 2021 digital war ein voller Erfolg

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Susanne Köppler ist nach einigen Jahren als Praktikantin und freie Mitarbeiterin in den Redaktionen des IDG Medienhauses nun als Content Managerin Events für die inhaltliche Ausgestaltung der Channel- und C-Level-Events bei IDG verantwortlich.
Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Über 250 Vertreter von Systemhäusern nahmen an der rein digitalen Ausgabe des c.m.c.-Kongresses 2021 teil.

Die rein digitale Version der c.m.c.-Konferenz ließ keine Wünsche offen: Es gab eine fulminante Impuls-Keynote, zahlreiche interaktive Workshops, eine anregende Diskussionsrunde, neuartige Möglichkeiten des Networkings, von denen intensiv Gebrauch gemacht wurde und natürlich die Verleihung der Awards "Beste MSPs Deutschlands 2021".

Wertschätzung, Vertrauen, Dankbarkeit

In der Eröffnungskeynote von Mahsa Amoudadashi ging es um Wertschätzung den eigenen Mitarbeitern gegenüber. Denn während es um die persönlichen Beziehungen zu Kunden und Lieferanten meist gut bestellt ist, hapert es manchmal an der zwischenmenschlichen Kommunikation in den Systemhäuern.

Und hier konnte Frau Amoudadashi, die auch schon mal als Herzlichkeitsbeauftragte gearbeitet hatte, helfen. Sie analysierte ganz genau, aus welchen Komponenten sich Wertschätzung zusammensetzt - nämlich aus Aufmerksamkeit, Respekt, Höflichkeit, Toleranz und Empathie. Vor allem Führungskräfte sollten hier stets als Vorbild dienen.

Ein weiterer Baustein, um Mitarbeiter für ihren Job zu begeistern, ist laut Amoudadashi die Verantwortung. Wenn Führungskräfte verantwortungsvolle Mitarbeiter wollen, müssen sie ihnen auch eingestehen, Fehler machen zu dürfen. Auch Kreativität lässt sich ohne weiteres aus der Belegschaft schöpfen. Wie? Indem man von wirklich von jedem Mitarbeiter jeden Monat eine neue Idee oder einen Verbesserungsvorschlag für die Prozesse im Unternehmen einfordert, so Amoudadashi.

Natürlich lässt sich so etwas nicht verpflichtend für jeden Mitarbeiter einführen. Die "Verweigerer" verwirken aber ihr Recht, Missstände und Unzulänglichkeiten im Tagesgeschäft zu kritisieren. Dann gibt es keine Jammerer und Nörgler mehr, was sich äußerst positiv auf die Arbeitsatmosphäre auswirkt. Und wenn m Unternehmen dann auch noch Dankbarkeit vorgelebt wird, sind alle Voraussetzungen erfüllt, um begeisterte Mitarbeiter zu bekommen.

Managed Services rundum beleuchtet

In den interaktiven Sessions mit Vertretern der Anbieter und ihrer Vertriebspartner ging es natürlich vornehmlich um Managed Services und all deren Facetten.

In der Session des Aruba-Partners ACP IT Solutions erläuterten Anja-Daniela Favuzzi, Leiterin Vertrieb bei ACP, und Julian Graf von Bentzel, Business Consultant bei ACP, die Vorteile, die Managed Service für den Kunden bieten und Möglichkeiten, wie MSPs einen höheren Anteil an Managed Services anbieten können. Anhand eines Kundenbeispiels beschrieb Julian Graf von Bentzel die Beratungsleistung der ACP von der Analyse der Service Organisation bis hin zum Service Design, der Strategie und der Transformation sowie der Implementierung der richtigen und passenden Lösung im Unternehmen.

Insbesondere der Aspekt, dass der Kunde im Self-Service-Bereich der ACP seine Services individuell anpassen und konfigurieren kann, birgt einen erheblichen Mehrwert. Wichtig war es Favuzzi und Graf von Bentzel aber auch zu betonen, dass kleine Partner durch eine Kooperation mit der ACP im Partner-Ecosystem die Möglichkeit haben, die von ACP angebotenen Managed Services verschiedener Hersteller auch an ihre Kunden anzubieten.

Ronny Hiller und Stephan Freytag von Kupper IT aus Leipzig berichteten im Rahmen ihrer Session über ein interessantes Projekt bei einer Schulverwaltung. Ursprünglich plante der Kunde im Zuge der Rechenzentrumserneuerung eine Zentralisierung der Schulverwaltung im Landkreis. Aufgrund der Covid-19-Krise mussten dann jedoch auch 250 Mitarbeiter im Homeoffice abgesichert werden.

Neben dem Firewall-Cluster von WatchGuard kam daher im Projektverlauf auch die Total Security Suite zur Absicherung der Endgeräte und zum User-Login die MFA-Lösung WatchGuard AuthPoint zum Einsatz. Kupper IT ist ein langjähriger WatchGuard -Partner, hat aber früher andere Endpoint-Suiten eingesetzt. Nach der Übernahme von Panda Security durch WatchGuard ist das Unternehmen umgestiegen - und schätzt die bisherigen Fortschritte bei der Integration.

"Das spannende an der Geschichte sind aus unserer Sicht die zentralisierte Lösung, die Verwaltung aus der WatchGuard-Cloud und der MSP-Ansatz für Lizenzmanagement", berichtete Stephan Freytag - und gab seinem Kollegen im Vertrieb noch die Aufgabe mit auf den Weg, nun auch die WLAN-Access-Points von WatchGuard beim Kunden zu positionieren. Jadranko Injic, Territory Channel Account Manager Nord/Ost bei WatchGuard, stellte im Anschluss das für Managed Service Providers konzipierte Bezahlmodell WatchGuard FlexPay vor und schilderte die Möglichkeiten, Punkte einzukaufen und dann flexibel einzusetzen.

Björn Friedrich, Geschäftsführer des Eset-Partners Fachin & Friedrich aus Brakel und René Claus, Channel Account Manager MSP DACH bei Eset Deutschland, zeigten auf, warum sich Endpoint Security gut eignet, um als Händler erste Schritte im Bereich Managed Services zu wagen und wie sich auf dieser Grundlage Kunden erste Bundles anbieten lassen. Fachin & Friedrich nutzt dazu die MSP Automation Tools von Eset. Geschäftsführer Friedrich kann seine Turnschuhe nun wieder anziehen, um in der Natur laufen zu gehen - nicht um bei den Kunden von Rechner zu Rechner zu hetzen, wie er erklärte.

Schon ein Stück weiter auf dem Weg zum MSP ist Patrick Jäger, Geschäftsführer von meinAdmin. Er hat sich radikal entschieden, keine Produkte mehr zu verkaufen, sondern nur noch drei unterschiedliche dimensionierte Servicepakte. "Falls ein Kunde dann doch noch einmal Hardware von uns haben möchte, schieben wir die zum Selbstkostenpreis durch", so Jäger. Bei der Umsetzung habe er sich vor allem auf Neukunden fokussiert, in der Regel solche mit unzureichenden IT-Personalressourcen.

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Allerdings seien auch die allermeisten Bestandskunden den Weg mitgegangen. Nicht zu unterschätzen sind laut Jäger jedoch die internen Veränderungen. Da habe man sich bewusst und in gutem Einvernehmen von drei Mitarbeitern getrennt, die einfach andere Vorstellung von ihrer Arbeit hatten. Denn Ziel jetzt sei es nicht mehr, der Held beim Kunden zu sein, sondern aus der Ferne dafür zu sorgen, dass erst gar keine Probleme auftreten.

Gut unterstützt fühlt sich Jäger dabei vom VAD Ebertlang. Der erfülle seine Erwartungen an einen Distributor als Marktbeobachter und Produktscout gut und ermögliche die bedarfsgerechte Abrechnung. "Da wir bei den Kunden keine Produkte, sondern fest vereinbarte Services anbieten, ist nicht mehr so wichtig, welches Produkt dahintersteckt", so Jäger. Wichtig sei ihm aber, dass es immer wieder neue Perspektiven gibt, die Services zu erweitern oder zu verbessern. Und da habe ihn Ebertlang schon mehrfach auf gute Ideen gebracht.

Automatisierung, Standardisierung und Spezialisierung

Managed Services sind ein probates Mittel, um die - durch die Digitalisierung beschleunigten - Anforderungen der Kunden zu erfüllen, meinten die Repräsentanten des HPE-Partners IT-Haus in ihrem Workshop. Sie betonten, dass man als Systemhaus nur durch die Zunahme der Cloud-basierten Services den erhöhten Ansprüchen der Kunden gerecht wird. Man stehe bereits an der Schwelle zur nächsten Welle der digitalen Transformation. Und auf dieser könne man nur dann mitschwimmen, wenn alle Routineprozesse weitgehend automatisiert ablaufen. "Digitalisierung ist mehr als IT", betonte Gerry Steinberger. "Die Technik ist nur Mittel zum Zweck", so HPEs Channel-Manager weiter.

Dass man das Cloud-Geschäft nicht nur den großen Hyperscalern überlassen muss, zeigte Wortmann zusammen mit dem Managed-Services-Spezialist IWM IT-Solutions. Seit nun 35 Jahren ist Wortmann im deutschen Channel aktiv und hat sich als Distributor und IT-Fertiger mit der Eigenmarke "Terra" einen Namen gemacht. Mit der "Terra Cloud" mit eigenem Rechenzentrum am Firmensitz im westfälischen Hüllhorst bietet das Unternehmen seinen Partnern in Deutschland angesiedeltes Cloud-Angebot.

Soner Selvi, bei Wortmann im Key Account Management und im Cloud Consulting tätig, betont nicht nur den regionalen Ansatz: "Viele Anbieter haben vor allem die Anforderungen der Kunden im Fokus. Wir sind aber in der Lage, zusätzlich auch die Bedürfnisse der Partner zu berücksichtigen", erklärt Selvi.

Am Beispiel des Gasgrillherstellers Enders demonstrierte IWM-Geschäftsführer Frank Wortmann, dessen Namensgleichheit mit dem Hüllhorster IT-Unternehmen rein zufällig ist, wie mithilfe der Terra Cloud wesentliche Bestandteile der IT-Funktionen in die Cloud migriert werden können.

Managed Services für Applikationen, Netzwerke, Disaster Recovery und Security gehören bei den meisten Partnern zum festen Bestandteil ihres Portfolios. Die Überwachung der USV-Systeme und Predictive Maintenance am Edge - beispielsweise für Strom- und Kühlgeräte - fällt jedoch noch durchs Raster, wie die Live-Umfragen während der Session zeigten. Martin Baron und Matthias von APC by Schneider Electric schilderten an einem konkreten Projekt, wie die KI-basierte Software Suite EcoStruxture IT-Schwachstellen in der Kundeninfrastruktur aufdeckt und Empfehlungen für die Behebung gibt.

Einen spürbaren Aha-Effekt lösten die Referenten bei den Teilnehmern aus, als sie die Fragen nach den Service-Modellen beantworteten: Denn der Partner kann nicht nur pro Projekt wählen, welche Monitoring-Services er selbst und welche APC erbringen soll, sondern er kann diese Wahl pro Endgerät und Sensor treffen!

Remote Monitoring und Management (RMM) hilft die IT-Umgebung bei Kunden zu überwachen, zu analysieren und zu automatisieren. Mit NinjaRMM hat ein namhafter Vertreter der RMM-Zunft den c.m.c.-Kongress bereichert. Die Vorteile von RMM liegen auf der Hand: Support-Anfragen werden reduziert, teure Technikereinsätze werden vermindert und potenzielle Schwachstellen können frühzeitig identifiziert werden, bevor sie Schaden anrichten.

Justus Kneise, Team Lead Account Management bei NinjaRMM, stellte in seiner Session vor, wie Remote-Arbeitsplätze mit Hilfe von NinjaRMM eingerichtet und betrieben werden können. Unterstützt wurde Kneise durch Robert Kürmann, Technikleiter bei der Abacus Systemberatung, eines zum Systemhausverbund Nordanex gehörenden IT-Systemhaus.

Die Zukunft der Cloud

Die Zukunft der Managed Services haben die Teilnehmer der Diskussionsrunde detailliert erörtert. Werner Schwarz (Cancom) legte großen Wert auf die steigende Bedeutung der voll automatisierten Prozesse beim Erbringen von Managed Services. Seiner Erfahrung nach wollen Kunde sich die gewünschten Cloud-Services gerne im Selbstbedienungsportal selbst zusammen klicken,

Pascal Kube (Mahr EDV) betonte, wie wichtig es ist, dem Kunden die passende Auswahl von (hybriden) Cloud-Services anzubieten. Anja-Daniela Favuzzi (ACP) führte genau aus, wie grundlegend sich das Kommunikationsverhalten des Systemhäuser zu ihren Kunden und Lieferanten verändert hat.

Stephan Teinert (Wortmann AG) blickte schon ein wenig in die Zukunft und appellierte an alle Teilnehmer, die während der Pandemie gesammelten Erfahrungen aufzugreifen und sie für die Nach-Pandemie-Zeit anzupassen. Denn seiner Meinung nach wird dann das Rad nicht zurückgedreht, Kunden werden ihren liebgewonnen Cloud-Services behalten wollen. Kube legte noch nach: Er plant, bei den neu gewonnenen Cloud-Kunden zusätzliches Business anzustoßen, und diese Kunden auf ihrem Digitalisierungsweg aktiv zu begleiten.

Anja-Daniela Favuzzi griff zum Schluss noch das Motto der c.m.c.-Konferenz "Rethinking Managed Services" auf. Die Vertriebsleiterin bei ACP stellt sich permanent die Frage, ob man noch richtig aufgestellt sei, ob man nicht einiges überdenken müsse, und ob man tatsächlich noch mit den richtigen Lösungen auf die sich ständig ändernden Kundenbedürfnisse reagiere. Ihrer Meinung nach gelingt dies den Unternehmen am besten, die ihre Mitarbeiter, ihre Technologie und ihre Prozesse im stabilen Gleichgewicht halten. Und dabei helfen die zu Beginn der Veranstaltung aufgezählten Tipps der Keynote-Sprecherin Amoudadashi ganz sicher weiter.

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