Ein persönliches Beuteschema entwickeln
Eher durchschnittliche Marketer und Verkäufer gehen bei der Auswahl ihrer Zielgruppe zumeist nach dem Prinzip Zufall vor. Bei Spitzenkräften hingegen erfolgt die Auswahl anhand genau definierter Kriterien. Diese Kriterien sind zumeist das Ergebnis einer rationalen Analyse: Bei wem lohnt sich die Investition von Geld und Zeit?
Gute Marketing- und Vertriebprofis haben zudem aufgrund ihrer jahrelangen Erfahrungen eine Art persönliches Beuteschema verinnerlicht - ähnlich wie ein Raubtier. Ein Löwe weiß: Mäuse jagen bringt mir nichts. Denn selbst, wenn ich eine Maus erlege, werde ich davon nicht satt - dafür bin zu groß. Also jagt er Zebras und Antilopen. Umgekehrt weiß eine Katze: Hasen und Rehe jagen bringt mir nichts. Die sind zu groß. Also jagt sie Mäuse und kleine Vögel. Und ein Reiher? Er weiß: Im Mäuse- und Vögelfangen bin ich schlecht, aber im Fischefangen bin ich Spitze. Also hat er sich hierauf spezialisiert.
Doch wie gelangen Sie zu einem solchen Beuteschema, das zu Ihnen und Ihrem Produkt passt? Ganz einfach, indem Sie sich zunächst fragen: Welche Merkmale kennzeichnen unser Unternehmen beziehungsweise unser Produkt? Hieraus können Sie ableiten: Welchen Mehrwert verglichen mit dem Mitbewerb bietet unser Unternehmen oder unser Produkt den Kunden?
Aus den Antworten auf diese Fragen können Sie wiederum ableiten, für welche Teilgruppe Ihrer potenziellen Kunden genau diese Faktoren interessant sind.