Emotionalisierende Verkaufsgespräche
Wir können den Menschen nur vor die Stirn schauen. Was sich dahinter tut, lässt sich nur durch Fragen erfahren. Fragen heißt Anklopfen, und der Hausherr macht mentale Türen und Fenster auf und lässt uns ein wenig in seine Hirnwindungen schauen. Damit wir nun die emotionalen Bereiche seines Oberstübchens erreichen, benötigen wir emotionalisierende Fragen.
Emotionalisierende Fragen beschäftigen sich ganz gezielt mit der Sichtweise unseres Gesprächspartners, mit seinem Blickwickel und auch mit seinem Gefühlsleben. Und so hört sich das beispielsweise an:
- Was wäre denn Ihr größter Wunsch an uns?
- Was fasziniert Sie an … denn so ganz besonders?
- Was halten Sie denn persönlich von dieser Sache?
- Aus welchen Gründen ist das so wichtig für Sie?
- Wie wirkt das auf Sie?
- Was geht in Ihnen vor, wenn Sie das hören?
- Stellen Sie sich doch nur mal vor, wenn Ihr Herzenswunsch in Erfüllung ginge!
- Was ist denn bei dieser Arbeit die größte Herausforderung?
- Und was wäre Ihr größter Traum?
Solche Fragen können in alle Phasen eines Verkaufsgesprächs eingestreut werden. Achten Sie darauf, dass Männer und Frauen einen unterschiedlichen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Je nach Situation kann man einen weiblichen Gesprächspartner durchaus mal fragen: "Wie fühlen Sie sich dabei, Frau X?" Und bei männlichen Kunden klingt das so: "Wie geht es Ihnen damit, Herr Y?"
Noch verstärkt werden emotionalisierende Fragen durch den Nachsatz "Erzählen Sie mal …". Die Erzählen-Sie-mal-Frage ist geradezu magisch, denn im Plauderton deckt der Kunde am ehesten seine wahren Motive auf. Und so erhalten Sie womöglich durch einen klitzekleinen Hinweis den Wissensvorsprung, den Sie brauchen, um emotionalisierend zum Abschluss zu kommen. (oe)
Die Autorin Anne M. Schüller ist Managementberaterin, Buchautorin, Excellent Speaker und Lehrbeauftragte an verschiedenen Hochschulen.
Kontakt:
Marketing Consulting, Harthauser Str. 54, 81545 München, Tel.: 089 6423208, E-Mail: info@anneschueller.de, Internet: www.anneschueller.de
Das Buch zum Thema:
Anne M. Schüller, Erfolgreich verhandeln - erfolgreich verkaufen. Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen, BusinessVillage 2009, 224 Seiten, 24,80 Euro, ISBN: 978-3-938358-95-5
Das Hörbuch zum Thema:
Anne M. Schüller, Das neue Verkaufen. Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für erfolgreiches Verkaufen in neuen Zeiten, Breuer & Wardin, 1 CD, 73 Min., 19,90 Euro, ISBN: 978-3939621874