Lösungen statt Produkte verkaufen
Ebenso verhält es sich beim Vertrieb von Investitionsgütern, auch wenn die Fragen dort andere als beim Endkundenvertrieb sind. Ein Investitionsgüterverkäufer, der sich als Lösungsverkäufer versteht, erkundet zunächst detailliert:
- Welches Geschäft betreibt der Kunde?
- Warum kaufen seine Kunden bei ihm? Womit versuchte er bisher, sich in seinem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren? Womit könnte er sich noch differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden erfolgreich? Was hindert ihn im Moment daran, bei seinen Kunden erfolgreich zu sein?
- Wofür braucht der Kunde eine (Problem-)Lösung?
- Wie sind die Prozesse/Abläufe beim Kunden strukturiert?
- Welche Ziele möchte er damit erreichen?
- Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die Lösung folglich erfüllen? Hat der Kunde in diesem Fall einen Investitionsantrag? Wie sieht der aus und wie wird welche Amortisation vom Controller des Kunden berechnet? Und:
- Wie sollte die Lösung demzufolge gestaltet sein?
- Wie lässt sich die Wirtschaftlichkeit darstellen? Betrachtet der Kunde Anschaffungskosten oder Total Costs of Ownership? Welche Kostenarten werden dabei betrachtet? Entscheidet der Einkäufer aufgrund des Stückpreises oder des Verwendungspreises?
Denn aus den Antworten auf diese Fragen kann der Lösungsverkäufer ableiten, was für den Kunden einen echten "Mehr-Nutzen" darstellt. Damit kommt er heraus aus der Falle, ein Lieferant wie jeder andere auch zu sein und wird zum gern gesehenen und "wert"-vollen Geschäftspartner des Kunden - im wahrsten Sinne des Wortes.