Nein-Sagen gehört zum Leben
Beim Verkaufen ist es wie beim Werben um einen Partner: Oft regiert die Angst vor einem "Korb" - geradeso als hinge vom "Ja" oder "Nein" des Gegenübers unser Leben ab. Das ist nicht der Fall. Selbstverständlich erhält niemand gern einen Korb. Trotzdem ist es für unser berufliches und privates Selbstwertgefühl von entscheidender Bedeutung, dass wir ein "Nein" als möglich erachten und zulassen - ohne verletzt zu sein. Manchmal passen die Menschen oder Dinge einfach nicht zueinander. Seien Sie froh über jeden, der Ihnen das offen sagt, statt Ihnen Ihre Zeit zu stehlen oder Scheineinwände vorzuschieben.
Selbstverständlich gilt auch hier: Der Ton macht die Musik. Achten Sie deshalb, wenn Sie selbst ein "Nein" artikulieren, darauf, dass Sie Ihrem Gegenüber die nicht so angenehme Botschaft ein wenig versüßen - zum Beispiel durch die freundliche Art, wie sie es sagen. Und wenn zu Ihnen selbst jemand "Nein" sagt? Dann sollten Sie hierauf spielerisch und mit Leichtigkeit und Gelassenheit reagieren. Denn oft ist das Nein des Kunden ein wertvoller Anfang.
Beim "Nein" beginnt das wahre Verkaufen
Das Nein gehört zum Leben. Also trifft es jeden einmal - das ist normal und häufig sogar kalkulierbar. Durch unser Vorgehen können wir das "Nein" zwar zu einer seltenen Ausnahme machen, doch irgendwann passiert es. Spitzenverkäufer wissen das. Trotzdem versuchen sie in Verkaufsgesprächen ab einem selbst definierten Zeitpunkt - nachdem sie den Kunden überzeugt und emotional an sich gebunden haben - den Abschluss aktiv hierbei zu führen. Denn ihnen ist klar: Wenn ich selbst unentschlossen bin, kann ich auch von meinem Gegenüber keine Entscheidungsfreude erwarten.
Die meisten Kunden wollen geführt werden. Sie erwarten dies geradezu. Denn für die meisten Menschen gilt: Sie sind tendenziell entscheidungsschwach. Sie benötigen einen kleinen Anstoß von außen, um endgütig "Ja" zu sagen. Deshalb verunsichert sie eine mangelnde Verbindlichkeit und Entschlossenheit des Verkäufers, und zuweilen veranlasst sie ein solches Verkäuferverhalten sogar dazu, eine bereits getroffene Kaufentscheidung zu überdenken.