"Nein" bedeutet meist "So nicht" oder "Jetzt nicht"
Viele Menschen sind rat- und mutlos, wenn sie ein Nein hören - unter anderem, weil sie das "Nein" meist als ein absolutes, endgültiges, unabänderliches bewerten. Zuweilen ist dies so - allerdings nicht immer! Meist bedeutet ein "Nein" des Kunden tatsächlich etwas anderes. Es kann zum Beispiel bedeuten "so nicht", also "in der vorgeschlagenen Form nicht", oder "jetzt nicht".
Überlegen Sie einmal: Wie oft steht Ihr eigenes "Nein" auf kippeligen Füßen? Und: Wie schnell würden Sie bei einem etwas anderen, angenehmeren Verhalten des Gegenübers oder der kleinsten Änderung der Inhalte oder Bedingungen oft "umfallen"? Dasselbe gilt für andere Menschen. Auch ihr "Nein" ist meist nicht unumstößlich. Ist es nicht toll, (nicht nur) als Verkäufer dies zu wissen? Eröffnet Ihnen dies nicht die Chance, das "Nein" eines Kunden ganz neu zu bewerten und anders damit umzugehen? Und merken Sie, wie viel leichter Sie ein "Nein" annehmen können, wenn Sie ihm den genannten Bedeutungsspielraum zuordnen?
Sich für das Nein bedanken
Und nun stellen Sie sich einmal vor, Sie gehörten zu den "Überzeugungstätern" unter den Verkäufern, die ein "Nein" des Kunden als persönliche Herausforderung betrachten und gerade dann zur Höchstform auflaufen, weil sie wissen: Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen; jetzt kann ich zeigen, dass ich ein Spitzenverkäufer bin.
Was tun Spitzenverkäufer, wenn ein Kunde zu ihnen "nein" sagt? Viele bedanken sich bei ihm für das Nein. Zum Beispiel, indem sie sagen:"Herr Mayer ..." oder "Frau Müller, herzlichen Dank für Ihr offenes Wort." Ja, Sie haben richtig gelesen: Der unüblichste, aufmerksamkeitssteigerndste und die Situation entspannendste Weg, auf ein Nein zu reagieren, ist, sich hierfür zu bedanken: spontan, ausdrücklich und in aller Form. Denn Menschen rechnen nicht damit. Sie erwarten eher, dass sie sich für ihr Nein rechtfertigen müssen und der Verkäufer "gekränkt" ist. Doch, dass er sich für ihre ablehnende Aussage bedankt? Das erwarten sie nicht. Das fällt auf und hebt den Verkäufer sofort positiv von den meisten seiner Berufskollegen ab. Doch nicht nur dies! Hierdurch wird auch das gestärkt, was gerade in der Abschlussphase so wichtig ist: das Vertrauen. Denn durch sein Reagieren auf das Nein sammelt der Verkäufer in den Augen der Kunden Pluspunkte. Also öffnen sie sich wieder, weil sie ein so unübliches Verhalten als angenehm und sympathisch empfinden.
Unüblich sein, macht einzigartig! Sammeln Sie also fortan in Verkaufsgesprächen wertvolle Pluspunkte, indem Sie sich für das Nein von Kunden bedanken:
- sofort und mit namentlicher Anrede,
- voller Wertschätzung und echtem Verständnis und
- mit Blickkontakt und einem Lächeln.
Das ist die Champions-League der professionellen Reaktion!
Ihr Gesprächspartner wird darüber vielleicht kurz verdutzt sein - anschließend jedoch völlig entspannt, hoch erfreut und manchmal sogar begeistert. Auf jeden Fall ist er jedoch wieder offen für Sie! Denn er erwartete als Reaktion auf seine Ablehnung entweder einen Konflikt oder dass er sich rechtfertigen muss.