Die Hintergründe des "Nein" erkunden
Die Situation ist also wieder entspannt und für Ihren Gesprächspartner angenehm. Das bewirkt bei Kunden oft ein spontanes, wohlwollendes Überprüfen des eigenen Neins. Denn wer sagt einem sympathischen Gegenüber schon gerne "nein"? Das ist die ideale Basis, um zum Kunden beispielsweise zu sagen: "Ich verstehe Sie natürlich, Sie haben für Ihr ‚Nein" sicher gute Gründe. Eine Bitte: Sagen Sie mir: Woran liegt es?" oder "... Darf ich Sie fragen, welche dies sind?"
Wenn Sie so vorgehen, werden Sie im Kundenkontakt merken: Aufgrund der mit Ihrem Danke für das Nein geleisteten Vertrauensarbeit beantworten Ihnen die meisten Kunden diese Frage gern. Sie nennen Ihnen also die wahren Hintergründe Ihres Neins - wie zum Beispiel:
- "So können wir das nicht machen, weil ..." oder
- "In diesem Jahr ist es unmöglich, weil .... "
Manchmal wiederholen Kunden natürlich auch ihr klares Nein. Akzeptieren Sie dieses dann bitte und lassen Sie es gut sein.
Handelt es sich allerdings um eine der wahrscheinlicheren "So nicht-" oder "Jetzt nicht"-Situationen, dann sind erneut Ihre Spontanität, Flexibilität sowie Ihr Tatendrang gefragt. Hören Sie eine der genannten oder ähnliche Antworten, dann hinterfragen Sie diese bitte präzis. Zum Beispiel mit den Worten:
- "Wie meinen Sie das?",
- "Wie darf ich das verstehen?",
- "Was müsste passieren, damit es doch geht?",
- "Wann wird sich das wohl ändern?",
- "Schade, haben Sie nicht auch große Lust auf eine Zusammenarbeit?"
Spätestens wenn Sie so nachfragen, erhalten Sie sehr konkrete Infos über die Hintergründe der Ablehnung. Hören Sie also genau hin und zu. Denn hiermit gibt der Kunde Ihnen sozusagen eine zweite Chance, doch noch einen Abschluss zu erzielen - durch ein Verändern Ihre Argumentation oder durch ein Modifizieren Ihres Angebot oder Ihrer Konditionen.