Die Cloud ist kein Ort, sondern eine Erfahrung

ChannelPartner: Michael Steinfatt, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters und MSPs tenzing wird auf dem c.m.c.-Kongress Szenarien für den Einsatz von für HPE Aruba Managementtools schildern. Was verbindet HPE und tenzing?

Gerry Steinberger: HPE und tenzing - Dr. Müller & Partner GmbH IT-Solutions verbindet eine seit rund 20 Jahren sehr loyale und bewährte Partnerschaft. Tenzing ist ein geschätzter Platinum Partner im Bereich Aruba und Gold Partner im Bereich Hybrid IT. Gemeinsam haben wir Projekte im Bereich Aruba und Hybrid IT bei zahlreichen namhaften Kunden umgesetzt und auch im Storage-Segment hat tenzing eine ganz ausgezeichnete Entwicklung vorgelegt.

ChannelPartner: Auf dem c.m.c.-Kongress wird sich tenzing vor allem auf die Management-Lösungen von HPE fokussieren. Wo liegen die besonderen Stärken des Partners in diesem Segment?

Gerry Steinberger: Eine der herausragenden Stärken und Erfahrungen bringt tenzing im Bereich OneView mit, eine Lösung für integriertes IT-Management, bei dem Rechenleistung, Datenspeicher und Netzwerk in eine softwaredefinierte Infrastruktur transformiert werden, um Vorgänge zu automatisieren und die Geschäftsabläufe zu beschleunigen.

Außerdem verfügt tenzing über enormes Know-how rund um HPE InfoSight - das ist unsere KI-gestützte Support- und Management-Plattform, die auf der Grundlage selbstlernender Algorithmen und der Auswertung von permanent gesammelten Telemetriedaten der Hardware in der Lage ist, proaktiv Störungen bereits vor ihrem Auftreten zu erkennen und zu beheben.

ChannelPartner: Ist das schon einen Schritt in Richtung autonomes Rechenzentrum?

Gerry Steinberger: In der Tat! HPE InfoSight ersetzt das klassische Support-Modell und greift seit etwa zehn Jahren auf Daten aus der gesamten installierten Basis zurück. Mit seinem Erfahrungsschatz und seinen Fähigkeiten bietet InfoSight damit einen wertvollen Beitrag zur Entwicklung in Richtung autonomes Rechenzentrum.

ChannelPartner: HPE kündigte letztes Jahr an, bis 2022 das komplette Portfolio auch "as a Service" anzubieten. Was sind die Beweggründe dafür, und wie profitieren Ihre Partner davon?

Gerry Steinberger: Die Public Cloud hat uns gelehrt, wie einfach und flexibel IT-Nutzung sein kann. Die traditionelle Inhouse-IT war bisher weit von dieser Eleganz entfernt. Aber inzwischen können wir unseren Kunden die Einfachheit und Flexibilität der Cloud auch in ihrem eigenen Rechenzentrum, in hybriden Umgebungen oder am Edge bieten.

Deshalb sagen wir: die Cloud ist kein Ort, sondern eine Erfahrung. Dafür gibt es jetzt die technischen Grundlagen. Und unsere kaufmännischen und logistischen Prozesse sind nach zehn Jahren Erfahrung inzwischen so ausgereift, dass wir das As-a-Service-Angebot über unser gesamtes Portfolio skalieren können.

ChannelPartner: Wie hoch ist Ihrer Erfahrung nach der Bedarf nach solchen Angeboten?

Gerry Steinberger: Die Nachfrage nach solchen Angeboten ist riesig, unser As-a-Service-Portfolio HPE GreenLake gehört heute zu den am schnellsten wachsenden HPE-Angeboten überhaupt. Partner erhalten mit HPE GreenLake Zugang zu einer Quelle profitablen Wachstums, und sie können ihren Wertschöpfungsbeitrag für ihre Kunden erhöhen. Außerdem nutzen viele unserer Service-Provider-Partner selbst GreenLake, um dadurch flexibel auf schwankende IT-Bedarfe ihrer Kunden reagieren zu können.

ChannelPatner: Auf der HPE Discover More in München haben Sie mit GreenLake Central eine Management-Konsole für Ihr As-a-Service-Angebot angekündigt. Welche Rolle spielt diese Konsole, und wie können Partner davon profitieren?

Gerry Steinberger: Hybride IT-Umgebungen sind heute Realität bei vielen Unternehmen. Im Idealfall können sie damit für jeden Workload die Plattform wählen, die im Hinblick auf Kosten, Leistung und Compliance optimal ist. Die Herausforderungen sind aber oft Heterogentität und Komplexität. Das kann die Gesamtumgebung teuer, schwerfällig und intransparent machen. Dieses Problem lösen wir mit HPE GreenLake Central.

Kunden bekommen damit eine einheitliche Cloud-Nutzer-Erfahrung über alle Plattformen ihrer hybriden Umgebung hinweg. HPE GreenLake Central ist damit der Schlüssel, um die Cloud-Nutzererfahrung überallhin zu bringen. Partner können diesen Schlüssel in zweierlei Art nutzen. Sie können ihren Kunden befähigen, einen strategisch wichtigen Schritt in seiner digitalen Transformation zu machen. Und sie können sich selbst als Service-Broker ihrer Kunden positionieren.

ChannelPartner: Wie hat sich das GreenLake-Geschäft mit ihren Partnern entwickelt, und welche nächsten Schritte stehen an?

Gerry Steinberger: Wir machen heute rund drei Viertel unseres Umsatzes zusammen mit Partnern, und im As-a-Service-Geschäft wollen wir in den nächsten Jahren eine ähnliche Größenordnung erreichen. Unsere Partner sind auf einem guten Weg dahin.

Aktuell verkaufen weltweit über 400 Partner HPE GreenLake, monatlich kommen 50 neue hinzu. Letztes Jahr wuchs das GreenLake-Geschäft unserer Partner um 200 Prozent. Der GreenLake-Vertrieb im Mittelstand läuft exklusiv über unseren Channel, aber auch bei Großkunden arbeiten wir in vielen Fällen mit unseren Partnern zusammen.

Das Großkunden-Geschäft läuft dabei meist anders als das mit mittelständischen Kunden. Letzere wollen zumeist vorkonfigurierte Lösungen in T-Shirt-Größen. Entsprechende Lösungen haben wir letztes Jahr eingeführt. In den nächsten Wochen und Monaten wird der Fokus darauf liegen, weitere Partner mit auf die GreenLake-Reise zu nehmen.

Das ist ja nicht nur ein technisches Unterfangen, sondern betrifft vor allem die Art und Weise der Beratung und des Vertriebs und nicht zuletzt die kaufmännischen Modelle, also wiederkehrende Service-Einkünfte statt Produktverkauf und Wartung. Um unseren Partnern diesen Übergang zu erleichtern, bieten wir Trainings und Beratung an, aber wir übernehmen auch einen Teil des finanziellen Risikos.