Foto: REDPIXEL.PL - shutterstock.com
Neukundenakquise ist das ungeliebte Kind des Vertriebs. Die potenziellen Kunden finden schnell Gründe, warum Gespräche mit neuen Lieferanten keinen Sinn machen. Ebenso haben Vertriebsbeauftragte gute Ausreden dafür, warum die Terminquoten mit Neukunden nicht besser sind oder neue Kunden nur mäßig nachwachsen. Verkaufscoach Andreas Dolle zeigt hier drei Faktoren, die helfen, solche psychologischen Barrieren in der telefonischen Akquise zu überwinden.
Positionieren Sie sich
Wenn Sie erfolgreiche Neukundenkontakte und Termine aufbauen wollen, dann müssen Sie auch entsprechend vor-denken. Wie klar ist Ihnen, was Sie wollen und mit wem Sie es wollen? Was wissen Sie über Ihre Ansprechpartner?
Wer ist für welchen Schritt der Richtige? Stellen Sie sich auch die Schlüsselfrage: Woran erkennen Sie, wie interessant der Kunde für Sie ist? Ebenso entscheidend ist, wie Sie im Moment des Gesprächs über sich selbst denken. Denken Sie wie jemand, der sich sagt: "Natürlich komme ich zu Ihnen, denn es ist unter den gegebenen Voraussetzungen absolut sinnvoll, dass wir uns treffen"?
Oder denken Sie eher so etwas wie: "Gut, der Kunde sitzt halt am längeren Hebel, die Sekretärin macht es einem auch nicht leicht, die haben ja sowieso alle schon Lieferanten." Der Kunde spürt solche Gedanken und reagiert auch entsprechend. Für viele Verkäufer existiert dann nur noch der Rettungsanker "Unterlagen zusenden". Die landen in einem solchen Fall aber in der Regel im Papierkorb.