Machen Sie den Kunden neugierig
Geben Sie beim ersten Kontakt die wichtigsten Informationen an den Kunden weiter, aber nicht mehr als unbedingt nötig ist. Versuchen Sie die Neugierde im Kopf des Kunden zu erhalten. Das ist das stärkste Motiv für einen Termin. Kunden hinterfragen natürlich gerne kritisch und Verkäufer geben darauf auch in der Regel gerne Antworten. Passen Sie hier besonders auf: die Antworten müssen gut portioniert sein. Sonst ist der Kontakt und das Gespräch beendet. Also formulieren Sie eher so: "Ich rufe Sie heute an, weil ich glaube, dass ich in dem Bereich X etwas für Sie habe, was Ihren y enorm vereinfacht. Das könnte enorme Einsparungen im z haben. Dazu würde ich mich gerne mit Ihnen treffen. Wann haben Sie Zeit?"
Wenn Sie mit Kunden über einen gemeinsamen Präsentationstermin sprechen wollen, erarbeiten Sie vorher die Neugierde-erzeugenden Motive und Argumente. Sprechen Sie nur über Auswirkungen, die der Einsatz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Ihren Kunden hat oder haben könnte.
Fragen Sie sich schon in der Vorbereitung, was ihr Produkt speziell für diesen Kunden "vereinfacht, optimiert, schafft und ermöglicht". Im Kundengespräch gehen Sie nicht auf konkrete Inhalte ein, beispielsweise wie Sie etwas machen oder was Sie genau machen, sondern bleiben Sie nur bei den Auswirkungen. Das erhält die Neugierde. Selbst wenn es "kurzfristig" zu keinem Termin kommt. Nur so können Sie auch immer wieder das Gespräch suchen.