Bereiten Sie Reaktionen vor
Kunden wollen bei festen Lieferantenbeziehungen erst einmal nichts Neues. Das kennen Sie ja auch von sich selbst. Ist man einmal zufrieden, mag man nicht wechseln. Was könnte also ein Motiv sein, sich trotzdem mit Ihren Angeboten zu beschäftigen? In der Regel ist das die Chance auf etwas, was anders oder besser ist in Bezug auf die Ziele des Kunden. Daher lassen Sie sich auf keine Diskussion ein, warum ein Gespräch sinnvoll ist, sondern reagieren Sie knapp und nett.
Der Kunde sagt beispielsweise: "Sie haben also etwas, was besser sein soll? Das sagen alle." Sie können in einer solchen Situation beispielsweise folgendermaßen reagieren: "Das stimmt. Und für Sie ist das sicher nicht einfach zu entscheiden, mit welchem Lieferanten Sie sich dann trotzdem zusammensetzen. Aber genau deshalb rufe ich Sie an. Ich glaube, dass ich in dem Bereich X etwas für Sie habe, was Ihren Y enorm vereinfacht. Das könnte enorme Einsparungen im Z haben. Dazu brauche ich etwa eine Stunde Ihrer Zeit. Wann passt es Ihnen?"
Jeder Kunde hat feste Lieferantenbeziehungen. Ist der Kunde zufrieden sieht er zunächst keinen Anlass zu wechseln. Aber ist das der Grund Ihres Anrufes? Nein, denn für einen Wechsel müsste der Kunde ein starkes Motiv haben. Das entwickelt er aber nicht am Telefon.
Also, wenn der Kunde sagt, "Wir haben bereits einen festen Lieferanten!", antworten Sie: "Davon gehe ich aus, und ich hoffe Sie sind zufrieden mit der Zusammenarbeit." Der Kunde antwortet in der Regel: "Ja natürlich." Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum dieser Weg zu empfehlen ist.
Die Begründung dafür liegt in der Wertschätzung, die Sie dem Kunden so entgegenbringen. Er hat seine Lieferantenauswahl in der Gewissheit getroffen, gute und richtige Entscheidungen gefasst zu haben. Achten Sie seine Entscheidung, denn so erleichtern Sie den Kontakt und erzeugen Sympathie.
Der Grund Ihres Anrufs ist bei dieser Strategie auch nicht in erster Linie der Wechsel, sondern das mögliche Motiv des Kunden, den Nutzen, den Sie bringen, zu erkennen. Bei einem Termin sollte er mit Ihnen gemeinsam überlegen, welche Gründe und Themen dafür sprechen, mit Ihnen zu arbeiten. Wenn Sie hierbei wieder mit Auswirkungen und Nutzen argumentieren, haben Sie eine gute Chance auf neue Geschäfte.