Einkäufer wollen preis-wert einkaufen
Analysiert man die Antworten von Einkäufern auf Fragen wie
- Was sind Ihre Entscheidungskriterien bei Einkaufsverhandlungen?,
- Warum haben Sie sich für den Anbieter x statt y entschieden? und
- Was wünschen Sie sich von den Verkäufern Ihrer Lieferanten?
dann stellt man immer wieder fest, dass hinter ihren Antworten die Botschaft steckt: "Lieber Lieferant (oder Verkäufer) hilf mir, meinen Job gut zu machen. Und mein Job ist es nicht, billig, sondern preiswert einzukaufen."
"Das mag in der Theorie stimmen, aber in der Praxis nicht", wird Ihnen vermutlich manch erfahrener Verkäufer erwidern, wenn Sie dies sagen. "Die meisten Einkäufer sind Erpresser und letztendlich interessiert sie nur der Preis." Und dann schildert er Ihnen eventuell eine Situation, die er erlebt hat. Zum Beispiel, die vom Einkäufer, der zu ihm sagte: "Jetzt mal Butter bei die Fische! Wenn Sie mit dem Preis noch zehn Prozent runtergehen, dann haben Sie den Auftrag. Ansonsten ...” Oder die vom Einkäufer, der sagte: "Ich habe einen Termin. Legen Sie Ihr Angebot einfach hin. Wenn der Preis niedriger als 50.000 Euro ist, auf meinen Tisch, ansonsten in den Papierkorb."
Doch ist ein solches Verhalten Erpressung? Einkäufer würden erwidern: "Nein. Wenn ich so agiere, dann will ich nur sicherstellen, dass ich für mein Unternehmen alles rausgeholt habe, was möglich war. Denn dies ist mein Job."