Profilieren Sie sich als attraktiver Partner
Verkäufer, die in solchen Situationen einknicken, geraten in einen Teufelskreis. Denn ein Verkäufer, der nicht zu seinen Preisen steht, verliert in den Augen der Einkäufer an Glaubwürdigkeit. Und so lange ein Verkäufer auf einen Einkäufer nicht glaubwürdig wirkt, wird dieser immer wieder versuchen, die wahren Grenzen auszuloten. Wenn Verkäufer also immer wieder mit Preisnachlass-Forderungen konfrontiert werden, dann ist dies meist eine Konsequenz davon, dass sie es versäumt haben, das nötige Vertrauen aufzubauen.
Doch wie lassen sich Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen? Für manche Verkäufer ist es vermutlich schwer vorstellbar: Auch Einkäufer sind Menschen - mit Bedürfnissen und Wünschen, aber auch Zielen und Zwängen, die sich aus ihrer Funktion im Unternehmen ergeben. "Hilf mir, meinen Job gut zu machen", lautet deshalb oft ihre Botschaft, wenn sie den Nutzen eines Angebots beziehungsweise dessen Kosten-Nutzen-Relation hinterfragen. Ihre Botschaft lautet nicht: "Ich will mit dir um den letzten Cent feilschen". Denn erfahrene Einkäufer wissen: Darin liegt nicht der entscheidende Profit. Der liegt in der Antwort auf Fragen wie:
- Wie können wir mit Ihrer Unterstützung neue Kunden gewinnen?
- Wie unterstützen Sie uns, eine höhere Rendite zu erzielen?
- Wie helfen Sie uns, binnen zwei Jahren unsere Kosten um zehn Prozent zu senken?
- Welche Arbeitsersparnis bieten Sie uns?
- Was tun Sie, um die Folgekosten gering zu halten?