Ziel: eine höhere Rendite erzielen
Um folgendes Kernthema drehen sich also die Fragen des Einkäufers: Wie können wir mehr Umsatz erzielen und/oder unsere Kosten senken, so dass unsere Rendite steigt? Dabei meint der Einkäufer, wenn er von niedrigeren Kosten spricht, aber nicht das Nullsummenspiel: Gib mir etwas von deinem Ertrag ab. Seine zentrale Frage lautet vielmehr: Wie können wir gemeinsam mehr Umsatz bei weniger Kosten erzielen? Hierfür gibt es viele Ansatzpunkte. Sie liegen unter anderem in den Antworten auf folgende Fragen:
- Wie können wir die Prozesskosten senken?
- Wie können wir die "Cost of Ownership" reduzieren?
- Wie können wir unsere Logistik-Prozesse so gestalten, dass daraus Einsparungen entstehen?
- Wie können wir die Durchlaufzeiten verringern?
- Wie können wir neue Kundengruppen erschließen?
Antworten auf solche Fragen sind für den Einkäufer - und sein Unternehmen - profitabler als das Feilschen um den letzten Cent. Also stellt er sie auch direkt oder indirekt dem Verkäufer in der Hoffnung: Er unterstützt mich dabei, sie zu beantworten. Und wehe der Verkäufer bleibt die erhoffte Antwort schuldig oder nennt dem Einkäufer nicht zumindest mögliche Problemlöseansätze. Dann bestraft der Einkäufer ihn mit der Daumenschraube "Gib mir einen Preisnachlass - und zwar einen möglichst hohen". Versuchen Sie diese als Verkäufer zu vermeiden, indem Sie Ihren Job ebenso ernst nehmen wie der Einkäufer und sich professionell auf das Kundengespräch vorbereiten. (oe)
Der Autor Klaus Kissel ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar bei Koblenz (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com), das unter anderem Sales-Coachs ausbildet.