Wie können wir unsere Firmenkunden unterstützen, erfolgreicher zu arbeiten? Das sollten sich Verkäufer beim Vorbereiten von Kundengesprächen fragen. Denn dann können sie ihren Kunden Vorschläge unterbreiten, wie diese besser oder leichter Geschäfte machen - und müssen nicht endlos um Preise feilschen.
Welche Antworten erhalten Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern, wenn Sie diese fragen, warum ein Abschluss nicht zustande kam?
- Aufgrund meiner schlechten Vorbereitung.
- Weil ich dem Kunden nicht zuhörte und dessen Wünsche nicht kannte.
- Wegen meiner Unsicherheit bei Preisverhandlungen.
- Weil ich zu wenig über die Entscheidungsstrukturen beim Kunden wusste.
- Weil ich den richtigen Zeitpunkt verpasste.
Haben Sie solche Antworten von Ihren Verkäufern schon mal erhalten? Vermutlich nicht! In der Regel werden sie erwidern: "Es lag am Preis! Wir waren zu teuer!" Und wortreich erklären sie Ihnen dann, dass sie gegen die Konkurrenzangebote keine Chance hatten, weil die Kunden in Zeiten (halb-)leerer Kassen "nur auf den Preis achten".
Das erscheint logisch. Ist es aber nicht! Denn dann müssten alle Premiumanbieter, also alle hochpreisigen Unternehmen, bereits insolvent sein. Das sind sie aber nicht!