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Erfolgreich im Onlinehandel

Goldene Regeln für Reichweite im eCommerce

Wiljo Krechtng ist Manager Public Relations bei der shopware AG
Jeder Shopbetreiber verspricht sich von einem eigenen Onlineshop vor allem eines: eine größere Reichweite, die schlussendlich zu einer Umsatzsteigerung führt. Doch diese kommt nicht von allein.

Wer sich ausgiebig mit dem Thema Zielgruppen beschäftigt, der wird möglicherweise nicht die Reichweite bekommen, die er anpeilt. Im folgenden Text finden Sie Antworten auf einige wichtige Fragen, die sich Shop-Betreiber stellen sollten, um die Reichweite ihres Onlineshops zu erhöhen.

Shopbetreiber sollten die Vorlieben ihrer Kunden kennen.
Shopbetreiber sollten die Vorlieben ihrer Kunden kennen.
Foto: Monkey Business Images - shutterstock.com

Wer ist eigentlich der Abnehmer?

Im Fokus steht wie bei jedem Verkäufer der Kunde. Wenn er im Onlineshop nicht findet, was er eigentlich gerade sucht, dann verlässt er die Internetseite wieder und kommt im schlimmsten Fall auch nicht zurück. Vielleicht surft Ihr möglicher Neukunde auch gerade auf einem Marktplatz und dort ist Ihr Produkt überhaupt nicht gelistet.

Wer bereits ein stationäres Ladengeschäft besitzt, der weiß, welche Kundengruppe er bedient. Diese kann er mit vergleichbaren Mitteln auch im Onlineshop erreichen. Will ein Shopbetreiber seine Kundengruppe erweitern, dann muss sich dieser natürlich auch entsprechend auf diese einstellen. Erst dann wird der Onlineshop auch die gewünschte Reichweite gewinnen.

Auf welchen Plattformen will ein Shopbetreiber verkaufen?

Eine der zentralen Fragen, die sich ganz nach der Zielgruppe richtet: Wo platziere ich meine Produkte, um Käufe zu generieren? Jüngere Kunden kann ich zum Beispiel über einen Facebook-Shop erreichen, die Älteren wird der Shopbetreiber dort wahrscheinlich weniger akquirieren.

Ein weiteres Beispiel wäre Amazon: Sind die Produkte für diesen Marktplatz geschaffen? Kann ein Shopbetreiber gegen die anderen Anbieter bestehen? Dies sind alles Fragen, die von der entsprechenden Zielgruppe abhängig sind. Außerdem sind die bekannten Themen SEO und SEA nicht zu vernachlässigen. Will ich von vielen möglichen Kunden aus meinem Zielpublikum gefunden werden, dann muss ich auch für ein gutes Suchmaschinen-Ranking sorgen. Ein Verkäufer von Luxusuhren würde ja auch nicht aus Kostengründen ein Geschäft am Stadtrand eröffnen. Dort würde dieser von seiner Zielgruppe nicht gefunden werden. Für eine gute Platzierung, sollte ein Shopbetreiber also investieren. Er sollte entweder mit der aktuellen Situation im lokalen Geschäft vergleichen oder die richtige Platzierung des Shops sollte anhand der Zielgruppe gefunden werden.

Wie sprechen Sie Ihre Kunden richtig an?

Sie wollen Ihr Publikum erreichen und setzen dabei hauptsächlich auf Briefwerbung oder Flyer in der Innenstadt? Dann müssen Sie sich auch darauf einstellen, dass die Klickzahlen gerade bei jüngeren Personen in Ihrem Onlineshop ausbleiben. Die Fragen, die sich gestellt werden müssen sind doch folgende:

  • Wo treibt sich Ihr Zielpublikum eigentlich rum?

  • Müssen Sie für Ihre Kunden in den Social-Media-Kanälen sehr aktiv sein?

Behalten Sie dabei die Entwicklung im Auge. Nicht jede Plattform ist gleich wichtig. Einzelne Kanäle können längerfristig oder nur für kurze Zeit interessant sein oder nur für verschiedene Altersgruppen.
Will ein Shopbetreiber eher hochwertige Produkte verkaufen, die besonders von älteren, wohlhabenden Kunden bestellt werden, muss dieser sich eventuell sogar ganz von Social-Media lösen und weiter auf Briefwerbung setzen. Machen Sie nur nicht den Fehler und suchen Sie Ihre Zielgruppe in den falschen Kanälen, denn Reichweite werden Sie dann nicht generieren.

Entsprechen Ihre Produkte der Zielgruppe?

Trägt der Firmenchef von heute Sportschuhe im Büro? Oder sollten Sie Ihre Produktwahl nochmals überdenken? Gucken Sie sich Ihre Produktpalette ganz genau an. Passt Ihr Angebot zu der gewünschten Kundengruppe, die Sie erreichen möchten? Auch hier sind Erfahrungen aus dem stationären Handel klar von Vorteil. Verkäufer sollten ihr Sortiment nur an Personen vermarkten, die ein ernsthaftes Interesse daran haben. Definieren Sie eine neue Kundengruppe, dann passen Sie Ihre Produkte auch entsprechend an. Dazu reicht es oft, einen Blick auf die möglichen Kunden zu werfen.

Werden meine Kunden investieren?

Neben der richtigen Produktpalette müssen sich auch die Preise an der Zielgruppe orientieren. Verkaufen Sie Ihre Produkte lediglich über den Onlineshop, können diese etwas höherpreisig sein, als sie es beispielsweise auf einem Marktplatz wären. Kaufen Ihre Kunden eher auf Marktplätzen, sollten Sie eventuell einen günstigeren Preis wählen. Alternativ könnten Sie auch eine preiswertige Eigenmarke über den Marktplatz verkaufen und die Preise im Onlineshop beibehalten. Hier ist der Spielraum groß. Beachtet werden sollte, dass Sie Ihre Produkte nicht unter Wert verkaufen, aber auch nicht zu teuer sind. Finden Sie die optimale Lösung für beide Seiten.

Die Kombination schafft die Reichweite

Es erfordert ein gewisses Handling und Erfahrung, um jeden dieser Aspekte richtig einzuschätzen. Doch die Botschaft dahinter ist klar: Der Kunde muss Sie in seinem normalen Alltag finden, dabei stets über die richtigen Kanäle informiert werden, seine Wunschprodukte finden und dazu auch einen für ihn angemessenen Preis zahlen. Nur wenn Sie diese Punkte beherzigen, werden Sie am Ende auch Ihre Kunden glücklich machen und Ihre Reichweite erhöhen.