Konkurrenz im Channel verhindern

IBM, Lenovo und das Storage-Geschäft

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Noch ist der IBM-Lenovo-Deal nicht unter Dach und Fach. Sollten die Behörden grünes Licht geben, müssen auch die Aufgaben im boomenden Storage-Segment neu verteilt werden. ChannelPartner befragte Michael Achtelik, der diesen Geschäftsbereich bei IBM verantwortet, und Kristian Behrens, Director IBM und Avnet Academy bei Avnet, nach den aktuellen Plänen.

Wie soll das Storage-Geschäft künftig zwischen IBM und Lenovo konkret aufgeteilt werden?

Michael Achtelik: Im Storage-Bereich gehen wir ja mit Lenovo eine OEM-Partnerschaft ein. Das heißt wir werden über Lenovo vor allem unsere Volumen-Modelle viel breiter in den Markt tragen. Und im Storage-Bereich kaufen Kunden meist Komplettlösungen über unseren Channel - eine Compute-/Server, eine Storage-Einheit. Dafür sind beide Firmen gut aufgestellt. Lenovo wird eher die "Volumen-DNA" mit in die Partnerschaft einbringen, und IBM die Technologie-Kompetenz. Das gilt sowohl für die bestehenden Produkte als auch für alle künftig zu entwickelnden.

Michael Achtelik, Leiter Geschäftsbereich Speicherlösungen DACH, Systems & Technology Group, bei IBM Deutschland
Michael Achtelik, Leiter Geschäftsbereich Speicherlösungen DACH, Systems & Technology Group, bei IBM Deutschland
Foto: IBM

Kristian Behrens: Für den Partner ergibt sich eine ergänzende Partnerschaft, kongruent zu dem Hersteller, mit dem er bislang zusammengearbeitet hat. Dem Kunden gegenüber bietet er ja die gleiche Storage-Lösung an - ob er sie über Lenovo oder IBM bezieht, ist dabei zweitrangig. Umfasst die Kundenlösung beispielsweise Storage-Systeme und Intel-basierte Server, dann kann der Partner die Lösung komplett über Lenovo beziehen, braucht er hingegen ausschließlich das Storage-System oder eine Kombination mit Unix- oder Linux-Servern, liegt der Bezug über IBM natürlich nahe.

Kristian Behrens, Director IBM und Avnet Academy bei Avnet Technology Solutions Deutschland
Kristian Behrens, Director IBM und Avnet Academy bei Avnet Technology Solutions Deutschland
Foto: Avnet

Wie wollen Sie verhindern, dass Partner IBM und Lenovo bei diesen Produkten gegeneinander ausspielen, also eine "interne" Konkurrenz zwischen IBM und Lenovo entsteht?

Achtelik: Wir stellen sicher, dass hier eine faire Situation erhalten bleibt.

Wie wollen Sie das konkret handhaben? Als Kunde könnte ich für ein Projekt bei beiden Herstellern anfragen und sie preislich gegeneinander ausspielen.

Achtelik: Wir haben bereits die Voraussetzungen geschaffen, um das zu verhindern. Unter anderem werden wir schon bei den Preisbildungsprozessen darauf achten. Hinzu kommt, dass unsere Volumen-Modelle nur über die Distribution bezogen werden können - die wiederum beide Hersteller aus einer Hand betreut und von daher die Preispolitik entsprechend steuern und sicherstellen kann.

Sollte Lenovo das x86-Geschäft von IBM wie geplant übernehmen: Wo exakt verläuft dann bei der Storage-Familie die Trennlinie zwischen OEM-Partnerschaft und reinen IBM-Produkten?

Achtelik: Das OEM-Geschäft umfasst beispielsweise alle Entry-Systeme. Überschneidungen gibt es höchstens bei den integrierten Systemen, wie den PureSystems, die künftig ausschließlich von Lenovo vertrieben werden, in denen aber natürlich auch ein Midrange-Storage integriert ist. Über konkrete Produktansätze dürfen wir einfach aus rechtlichen Gründen aktuell keine genaueren Aussagen treffen.

Können Sie bestätigen, dass IBM auf unbegrenzte Zeit den Service auch für alle an Lenovo übertragenen Systeme weiter übernehmen wird - so wie es heute noch für die ThinkPads der Fall ist?

Achtelik: Wir verfügen hierzulande über eine perfekte Service-Abdeckung und ein sehr gutes Service-Konzept. Das ist sowohl für Lenovo als auch für uns ein Vorteil, den wir beibehalten werden, und zum anderen sichert es den Kunden den Investitionsschutz. Die Service-Abdeckung für die ThinkPads ist dafür der beste Benchmark.

Wo wird Avnet organisatorisch das IBM Storage-Geschäft nach dem Lenovo-Deal ansiedeln?

Behrens: Partner werden auch nach Abschluss des IBM/Lenovo-Deals alle Produkte wie gewohnt aus einer Hand beziehen können und ihren gewohnten Ansprechpartner behalten. Wie wir uns intern organisieren, ist sicherlich eine andere Frage, und das soll für den Partner auch kein Problem sein. Wir werden uns eher an Schwerpunkten orientieren, denn aus technologischer Sicht kennen wir beides und für das Projektgeschäft brauchen wir auch beides. Zumal aufgrund des OEM-Abkommens, soweit uns bekannt ist, IBM und Lenovo im Storage-Segment die gleichen Produkte anbieten werden, die Partner über beide Wege beziehen können.

Bis zum Abschluss des Deals können aber aus rechtlichen Gründen keine geschäftsrelevanten Fragen erörtert werden. Für alle organisatorischen Fragen und Prozessthemen, die nach dem Abschluss des Deals anstehen, steht aber der Fahrplan bereits komplett fest. In diese Planung ist Avnet aktiv eingebunden, so dass wir uns bestens vorbereiten konnten.

Michael Achtelik verantwortet seit drei Jahren das Storage-Geschäft der IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Sein Ziel ist es, IBM noch stärker als attraktiven Storage-Anbieter im Markt zu positionieren und dem Channel Mehrwerte in der Zusammenarbeit zu bieten.
Kristian Behrens ist seit 2007 Director der IBM-Unit von Avnet Technology Solutions und war zuvor Vertriebsleiter IBM der Magirus Deutschland. Mit der Ernennung von Avnet als IBM Global Training Provider übernahm er im Juli 2013 zusätzlich die Leitung der Avnet Academy.

Als deutschlandweit erster Distributor stellt Avnet seinen IBM-Partnern seit April zwei mobile IBM FlashSysteme 840 und 810 für Demozwecke und Benchmarks bis hin zum Proof of Concept (PoC) zur Verfügung. Business Partner können die IBM FlashSysteme direkt und vor Ort in bei ihren Kunden einsetzen. Das mobile Flash Proof of Concept (POC) lässt sich um weitere Hard- und Software-Lösungen aus dem Avnet SmartDataCenter ergänzen. Das FlashSystem 840 POC von Avnet lässt sich direkt an die Live-Umgebung des Kunden anschließen und testen. Ausgestattet ist das POC mit zwei IBM FlashSystem 840 mit 4TB oder 12TB Speicher und einer FibreChannel-Anbindung. Als ein von IBM autorisierter globaler Schulungsanbieter bietet Avnet Vertriebspartnern und Anwendern ergänzend intensive Ausbildungsprogramme für das gesamte IBM-Portfolio an. Die praktischen Trainings und Tests werden auf den IBM-Laborumgebungen durchgeführt.
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