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Kleiderordnung: Der Stoff, aus dem das Vertrauen ist

06.10.2005
Von Dirk Pfister

Sich treffsicher kleiden

Welche Kleidung ist für den Kontakt mit Kunden die richtige? Hierfür gibt es keine starren Regeln. Architekten, die ihren Kunden vermitteln möchten „Ich bin innovativ“, müssen sich anders kleiden als Anlageberater, die primär den Eindruck „Ich bin seriös“ hinterlassen möchten.

Und selbst diese treten nicht uniform auf. Denn manche An-lageberater haben eher frischgebackene Hochschulabgänger, andere Rentner als Kunden. Bei manchen besteht die Klientel vorwiegend aus mittleren Angestellten, bei anderen aus vermögenden Privatiers. Zu manchen Kunden hat der Berater eine gewachsene Beziehung, bei anderen muss er das Vertrauen noch aufbauen.

Doch nicht nur solche Faktoren gilt es zu beachten, wenn es darum geht, sich angemessen zu kleiden. Hinzu kommen persönliche Faktoren. So sollten sich zum Beispiel kleine Männer anders als große kleiden und dunkelhäutige anders als hellhäutige. Dies macht es für Verkäufer so schwierig, sich stets „angemessen“ zu kleiden.

Grundsätzlich bestimmt sich jedoch das, was angemessen ist, über folgende Kriterien: Wer ist mein Gegenüber? Was ist die Situation? Und am wichtigsten: Welche Botschaft möchte ich meinem Gegenüber vermitteln, damit ich mein Ziel erreiche? Wer hierfür die nötige Sensibilität entwickelt hat, kann Kleidung gezielt als Kommunikationsinstrument einsetzen.

Zum Beispiel, indem er sich vor dem Kundenbesuch fragt: Welche Botschaft sende ich als Marketingexperte an meinen Kunden, wenn ich statt eines karierten Hemdes eines mit Nadelstreifen trage? Oder: Welche Assoziationen löse ich als Strategieberater beim Kunden aus, wenn ich zum Meeting nicht im blauen Anzug, sondern mit einer sandfarbenen Flanellhose und einem braunen Cordsakko erscheine?

Ein Kommunikations-Axiom des berühmten Psychologen Paul Watzlawick lautet: „Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Bezogen auf das Thema Kleidung bedeutet dies: Ganz gleich, wie wir uns kleiden, wir senden stets Botschaften an unser Gegenüber. Also können Verkäufer Kleidung auch gezielt einsetzen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen und sich ihre Arbeit zu erleichtern.