"Kundenansprache muss vom Nutzen geprägt sein"

Inwiefern ist das von Cancom vorgestellte Modell "AHP Enterprise Cloud" beispielgebend für andere Systemhäuser?

Gerry Steinberger: Die AHP-Lösung von Cancom als solche ist für die meisten Systemhäuser nicht zwingend beispielgebend, da sich eine vergleichbare Lösung nicht kurzfristig entwickeln und implementieren lässt. Vielmehr ist es in unserem Interesse, dass weitere Systemhäuser die AHP-Lösung vertreiben, um dadurch Win-Win-Situationen zu schaffen. Cancom beschäftigt sich seit Jahren mit der Transformation ihrer Sales Force hin zu mehr CxO-Kontakten und Vertriebsmethodiken mit Fokus auf den Kundennutzen. Diese Fokussierung auf den Kundennutzen ist in der Tat beispielgebend für andere Systemhäuser und wird auch durch uns stark unterstützt.

Ihr Partner Dynabit Systemhaus wird am Beispiel der von ihm aufgesetzten und betriebenen "BerlinCloud" schildern, wie das Cloud-Geschäft in der Praxis funktioniert. Welcher Aspekt steht hier im Vordergrund?

Gerry Steinberger: Die BerlinCloud unseres Partners Dynabit kann in ähnlicher Form wie AHP von anderen Systemhäuser vertrieben werden. Es besteht hierbei die Möglichkeit, die IT-Lösung selbst zu betreiben oder aber von anderen Providern in unterschiedlichen Lokationen betreiben zu lassen. Hierbei gilt es vor allem, die nötige Ausfallsicherheit zu berücksichtigen. Hersteller wie Microsoft, VMware aber auch andere Software-Unternehmen spielen dabei in der Zusammenarbeit eine wesentliche Rolle.

Worüber stolpern Systemhäuser immer wieder bei der Planung, Projektierung und Abrechnung von Cloud- und Managed-Service-Projekten?

Gerry Steinberger: Die Herausforderungen sind unterschiedlich und haben sehr viel mit der vorhandenen Expertise und mit der Unterstützung der Hersteller in diesem Umfeld zu tun. Wir als Hewlett Packard Enterprise konzentrieren uns sehr stark darauf, unsere Partner auf ihrem Weg zur Hybrid IT zu unterstützen. Erfahrungsgemäß ist die Kalkulation eines wirtschaftlichen und wettbewerbsfähigen Preises eine der größten Herausforderungen. In diesem Zusammenhang spielen die Analyse, der tatsächliche Bedarf und die Dokumentation eine entscheidende Rolle. In diesem Umfeld bieten wir zum Beispiel Lösungen durch unsere Software und HPE Financial Services.

Wie unterstützen Sie als HPE ihre Partner dabei, neue Kunden zu gewinnen?

Gerry Steinberger: Das Wichtigste, um Kunden im Umfeld des "New Style of Business" zu gewinnen, ist eine veränderte Kundenansprache, die im Wesentlichen vom Nutzen und nicht von Lösungen geprägt ist. Wir unterstützen unsere Partner mit einem Ausbildungskonzept, das auf unsere vier "Transformation Areas" zugeschnitten ist. Dabei handelt es sich um die vier Transformations-Pfade, die heute jedes Unternehmen gehen muss, das digitale Geschäftskonzepte einführen möchte. Das ist erstens die Transformation zu einer hybriden Infrastruktur, zweitens der Schutz der Daten und digitalen Abläufe, drittens die optimale Nutzung von Daten in der Wertschöpfung und viertens schließlich der Aufbau von Mensch-Maschine-Schnittstellen, die für die bestmögliche Nutzererfahrung sorgen.