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ChannelPartner Roundtable

Managed Security Services: nicht einfach, aber unumgänglich

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Beim ChannelPartner Roundtable stellten relevante IT-Security-Hersteller Chancen und Herausforderungen für Reseller im Markt für Managed Security Services in Deutschland dar.

Über Managed Security Services (MSS) spricht der Markt schon seit über zehn Jahren. In der Zeit hat sich die Zahl der Anbieter und der Charakter der Angebote deutlich gewandelt. Nicht geändert hat sich jedoch, dass der Begriff immer noch genauso schwammig ist wie damals.

Gehören Dienste schon dazu, mit denen lediglich die Firewall aus der Ferne verwaltet wird? Oder sollte ein Managed Security Services Provider (MSSP), der sich mit Fug und Recht als solcher bezeichnen will, zumindest Kompetenzen in mehreren IT-Security-Bereichen vorweisen können - beziehungsweise sich seinen Kunden gegenüber sogar als ganzheitlicher Risikomanagement-Spezialist präsentieren? Sollte er ihnen helfen, beim Thema IT-Sicherheit jeweils vorne mit dabei zu sein, neue Technologien für sich zu evaluieren und Anforderungen aus regulatorischen Vorgaben - etwa der DSGVO - mit der IT-Security-Strategie in Einklang zu bringen?

Managed Security Services werden wichtiger

Beim ChannelPartner-Roundtable zum Thema Managed Security Services waren sich die Teilnehmer grundsätzlich einig, dass das Marktsegment für den Channel in der Zukunft immer wichtiger wird. Die aktuelle Bedeutung für das eigene Geschäft hängt dagegen bei den Herstellern jeweils von mehreren Faktoren ab. Einige der IT-Security-Anbieter setzen schon seit Jahren darauf, den Anteil der Service-Komponente am Geschäft zu erhöhen, andere haben erst kürzlich damit angefangen.

„Endkunden wollen Kosten auf ein möglichst langes Zeitfenster verteilen und da kommt automatisch die Anforderung nach einem geeigneten Modell“, weiß Hagen Renner, Channel Director bei Rohde & Schwarz Cybersecurity.
„Endkunden wollen Kosten auf ein möglichst langes Zeitfenster verteilen und da kommt automatisch die Anforderung nach einem geeigneten Modell“, weiß Hagen Renner, Channel Director bei Rohde & Schwarz Cybersecurity.
Foto: ChannelPartner

Klar wurde in der Diskussionsrunde auch, dass der Prozess langwierig ist. Schließlich müssen nicht nur die Produkte technisch vorbereitet, sondern auch die Preis- und Lizenzmodelle angepasst und die richtigen Partner gefunden werden. Denn nicht jeder IT-Dienstleister ist willens oder überhaupt in der Lage, die erforderlichen Ressourcen bei sich aufzubauen.

Herangehensweisen an Managed Security Services

Damit geht es den Herstellern teilweise so, wie ihren gewerblichen Endkunden: Für die ist es nicht nur eine Frage der Kosten und der Effizienz, wenn sie im Bereich Security nach Service-Angeboten Ausschau halten. Sie versuchen damit auch, dem Mangel an Fachkräften in dem Bereich zu begegnen.

Hagen Renner, Channel Director bei Rohde & Schwarz Cybersecurity, kann das bestätigen: "Auch bei uns fragen die Endkunden: Wer kann mir da helfen? Denn sie können kein eigenes Know-how aufbauen, es gibt gar nicht das Personal dafür. Der Markt für IT-Spezialisten ist leergefegt. Also brauchen sie einen Trusted Advisor bei ihrem Systemhaus, der sie berät. Sie brauchen eine Lösung für ihre individuelle Umgebung, die einfach passt."

"Wichtig ist, dass man beides gut anbieten kann: Ein Produkt, dass sich für Managed Security Services eignet, und ein Programm, das dabei hilft, dass das Produkt auch kaufmännisch umgesetzt werden kann", erklärt Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei WatchGuard.

"Dazu gehört, dass der Dienstleister nicht in Vorleistung gehen muss und sein Portfolio optimal bei den Kunden anbringen kann. Für uns war es eine strategische Ausrichtung, Managed Security Services anzubieten", so Haas weiter. Der Schritt habe sich gelohnt: "Weltweit und auch in Zentraleuropa sieht das derzeit sehr, sehr positiv aus."

"Ich glaube, dass ein MSS-Provider mehrere Hersteller anbieten muss. Daher muss man auch als Hersteller offen sein für die technische Kommunikation mit anderen Lösungen", betont Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei Watchguard.
"Ich glaube, dass ein MSS-Provider mehrere Hersteller anbieten muss. Daher muss man auch als Hersteller offen sein für die technische Kommunikation mit anderen Lösungen", betont Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei Watchguard.
Foto: ChannelPartner

SonicWall ist mit seiner zentralen Management-Konsole GMS laut Sven Janssen, Regional Director Central Europe, bereits im zwölften Produktjahr. "Wir haben sie inzwischen noch mit einer Cloud-basierten Lösung ergänzt. Dadurch haben die Partner beim Management nun die Wahl zwischen einer On-Premise- und einer Cloud-Lösung."

Wie Haas legt auch Janssen großen Wert auf das Gesamtpaket: "Ganz wichtig ist unserer Ansicht nach, dass es nicht nur um die Lösung an sich geht, sondern dass drumherum auch die Lizenz- und Preismodelle stimmen." Das Komplettangebot heißt bei SonicWall "Security-as-a-Service". Dabei geht es nicht mehr um den Produktverkauf mit jährlichen Lizenzen. Vielmehr ermöglicht der Hersteller Partnern, das Angebot auf monatlicher Abrechnungsbasis zu unterbreiten.

"Ganz wichtig ist, dass es bei Managed Security Services nicht nur um die Lösung an sich geht, sondern dass drumherum auch die Lizenz- und Preismodelle stimmen", sagt Sven Janssen, Regional Director Central Europe bei Sonicwall.
"Ganz wichtig ist, dass es bei Managed Security Services nicht nur um die Lösung an sich geht, sondern dass drumherum auch die Lizenz- und Preismodelle stimmen", sagt Sven Janssen, Regional Director Central Europe bei Sonicwall.
Foto: ChannelPartner

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