ChannelPartner Roundtable

Managed Security Services - nicht einfach, aber unumgänglich

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.

Neue Partnerprogramme für Managed Security Service Provider

Der Wunsch, das Thema MSP anzugehen, wurde aus dem Channel an Eset herangetragen, berichtet Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei dem Anbieter. "Wir haben dazu nicht einfach unser Volumenlizenzmodell zur Verfügung gestellt und zur scheibchenweisen Vermarktung angeboten, sondern ein spezielles Lizenzierungsmodell entwickelt. Der Partner wählt den Abrechnungszeitraum - monatlich, quartalsweise oder jährlich - wobei jeweils taggenau kalkuliert wird." Inzwischen seien nahezu alle klassischen Eset-Produkte auch in diesem MSP-Modell verfügbar.

Zusätzlich gibt es von Eset mehrere Tools, die Service Providern "einen sehr, sehr hohen Automationsgrad ermöglichen", so Wetzel. Neben diversen Management-Tools zählen dazu auch Werkzeuge für die Lizenzüberwachung. Zudem biete Eset diverse Integrationen mit Tools, die heute im Service-Provider-Umfeld Standard sind. "Dadurch können wir in dem Umfeld automatisiert mit ausgerollt und verwaltet werden", erklärt Wetzel.

"Die Zuwächse in dem Bereich Managed Security Services sind um ein Vielfaches größer, als im klassischen Business", berichtet Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset.
"Die Zuwächse in dem Bereich Managed Security Services sind um ein Vielfaches größer, als im klassischen Business", berichtet Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset.
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Bei Avast spielen Managed Security Services seit der Zusammenführung mit AVG im Jahr 2017 eine größere Rolle. "Beide Firmen stammen aus dem Antivirus-Bereich. AVG hat aber zwei Tools mitgebracht, die wir Systemhäusern oder Managed Service Providern anbieten, die sich in diese Richtung bewegen wollen", sagt David Beier, Partner Account Manager bei Avast.

"Gerade bei KMU kommt der Bedarf von den Endkunden. Sie möchten wegen Personalmangel oder um Kosten zu sparen outscource", skizziert David Beier, Partner Account Manager bei Avast, die Chancen für Reseller.
"Gerade bei KMU kommt der Bedarf von den Endkunden. Sie möchten wegen Personalmangel oder um Kosten zu sparen outscource", skizziert David Beier, Partner Account Manager bei Avast, die Chancen für Reseller.
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"Zum einen ist das unsere Managed-Security-Lösung CloudCare, zum anderen unser Remote-Monitoring- und -Management-Tool Managed Workplace, aus dem heraus man ganzheitlich alle Kundennetzwerke betreuen kann." Partner unterstützt Avast mit Online-Schulungen und Webinaren dabei, sich vom klassischen Reseller zum Managed Service Provider zu entwickeln.

Umdenken bei Partnern gefragt

Nach Ansicht von Thomas Huber, Channel Director bei Trend Micro, muss ein auf MSP-Bedürfnisse ausgelegtes Lizenzmodell heute jeder Anbieter haben. Wichtiger sei es, "darüber nachzudenken, was der MSP beim Betrieb einer solchen Umgebung eigentlich tut. Da braucht man zum einen ein vernünftiges Programm, vor allem braucht man aber auch das Verständnis dafür, dass ein 600.000-Euro-Deal auf einmal kein 600.000-Euro-Deal mehr ist, sondern ein Zwölfmal-50.000-Euro-Deal."

"Der IT-Admin beim Endkunden braucht neue Prozesse und er braucht Antworten von den Resellern", weiß Thomas Huber, Channel Director bei Trend Micro.
"Der IT-Admin beim Endkunden braucht neue Prozesse und er braucht Antworten von den Resellern", weiß Thomas Huber, Channel Director bei Trend Micro.
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Unabhängig von der Größe der Deals sei diese Umstellung aber nicht einfach, berichtet Tim Berghoff, Security Evangelist bei G Data. "Einige Partner und Kunden tun sich mit dem Übergang zwischen dem einmaligen Kauf eines Produktes, das man für ein, zwei oder drei Jahre nutzen kann, und einer Art Leasing-Modell noch schwer. Beim Auto ist das Vorgehen akzeptiert. Da haben die wenigsten ein Problem damit. Was man beim MSP-Modell macht ist - technisch gesehen - dem Leasing sehr ähnlich." Dennoch ziehe das Interesse im Bereich Security erst jetzt langsam an.

Die eigentliche Security-Lösung sei ein wichtiger Bestandteil. Zusätzlich müsse das Gesamtpaket aber auch aus Partnersicht stimmig sein. "Die Reseller verkaufen ja nicht nur eine Managed-Service-Lizenz für einen bestimmten Zeitraum, die dann erst einmal läuft, sondern da hängen ja - unabhängig vom reinen Security-Paket - auch Wartungsverträge und so weiter dran", gibt Berghoff zu bedenken.

Vom Reseller zum Managed Service Provider

Auch Eset-Manager Wetzel hat festgestellt, dass der Schritt vom Reseller zum Managed Service Provider nicht einfach ist. "Wenn ich mir anschaue, wer auf unser Managed-Service-Provider-Programm zurückgreift und dort tätig ist, sehe ich da überwiegend neue Partner, die wir dafür gewinnen können. Natürlich versucht sich auch das eine oder andere Systemhaus aus unserem klassischen Channel diesbezüglich zu positionieren. Aber der überwiegende Teil sind spezialisierte Unternehmen, die ausschließlich in dieses Geschäftsfeld gehen." Die Zuwächse in dem Bereich seien um ein Vielfaches größer als im klassischen Business, berichtet Wetzel.

"Audits, Penetrationstest und ähnliches bieten sich als ergänzende Leistungen zu Managed Security Services an. Das kann auch jemand machen, der herstellerübergreifend tätig ist", rät Tim Berghoff, Security Evangelist bei G Data.
"Audits, Penetrationstest und ähnliches bieten sich als ergänzende Leistungen zu Managed Security Services an. Das kann auch jemand machen, der herstellerübergreifend tätig ist", rät Tim Berghoff, Security Evangelist bei G Data.
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Konkrete Zahlen zur Entwicklung und dem Volumen des Geschäfts im Bereich Managed Security Services in Deutschland wollte keiner der beim ChannelPartner Roundtable vertretenen Hersteller nennen. Das liegt nicht nur an der jeweiligen Firmenpolitik.

Sie sind auch gar nicht so einfach zu ermitteln, wie man meinen könnte, erklärt WatchGuard-Manager Haas: "Es ist leicht, über einen Report herauszufinden, wieviele 'echte' Produkte und wieviele MSS-basierte SKUs (Stock Keeping Units, Anm. d. Red.) verkauft wurden. Aber das würde der Realität nicht. Wir haben sehr viele Partner, die über Jahre nach außen zum Kunden hin schon längst das MSS-Modell treiben, aber die Lizenzen bisher in vollem Umfang kaufen mussten."

Die Zwischenfinanzierung sei bisher also Sache der Partner gewesen. Das ändere sich nun. Und damit werde das Thema auch im Mittelstand interessant. Trend-Micro-Manager Huber sieht das ähnlich. Ihm zufolge verwischen sich derzeit die Grenzen zwischen den in der Cloud groß gewordenen Service Provider und den MSPs. Aber für Anbieter, die finanziell weniger stark sind, sei jetzt "eine super Gelegenheit, den Einstieg zu wagen."

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